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B2B Marketing Automation: Langfristiger Erfolg durch smarte Prozesse

Dass B2B Unternehmen ihr Marketing für digitale Kanäle ausrichten müssen, ist keine Neuigkeit. Wer das Marketing einmal digitalisiert hat, ist auch von der Automatisierung von Marketing Prozessen nicht mehr weit entfernt. Allerspätestens seit die B2B Branche das Inbound Marketing für sich entdeckt hat, sind Automatisierungsprozesse in den meistens IT- und Marketing Bereichen von B2B Industrien als fester Bestandteil angekommen. Warum? Mit B2B Marketing Automation können Unternehmen das große Ziel der Leadgenerierung auf einem neuen Level angehen und so nicht nur ihre Marketingmaßnahmen skalieren, sondern auch mehr qualifizierte B2B Leads generieren. Wie? Durch einen Prozess, der eine zielgerichtete Kommunikation und eine punktgenaue Zielgruppenansprache bei maximaler Effizienz ermöglicht. Wir erklären, was B2B Marketing Automation genau ist, welche Vorteile B2B Unternehmen sich davon versprechen, wie Erfolge messbar werden und was Erfolgsfaktoren, aber auch häufige Fallstricke sind.

Kurz und knackig: Das ist B2B Marketing Automation

Marketing Automation beschreibt die Automatisierung von Marketing- aber auch von Vertriebsprozessen mithilfe eines Softwaresystems. 

Das ermöglicht eine Prozessoptimierung aller Marketingaktivitäten, zum Beispiel des E-Mail Marketings, wovon letztlich auch Sales profitiert. Automatisierte Workflows, die zielgerichtete Ausrichtung von Marketing Kampagnen oder die Skalierung der Leadgenerierung gehören zu den großen Benefits von B2B Marketing Automation. Was du dafür brauchst, sind eine Art Datenbank, eine zentrale Schnittstelle zu deinen Workflow Systemen (z. B. CRM), eine einheitliche Architektur für deine Daten und eine übergeordnete Controllinginstanz. Eine Marketing Automation Software Lösung bietet all das aus einem Guss.

B2B Marketing Automation als Effizienzhebel: Die Benefits von Automatisierung

B2B Marketing Automation hätte nicht so weit oben auf der Agenda ihren festen Platz bei so vielen B2B Unternehmen, wenn da nicht ein riesengroßes Potenzial wäre. Doch welche Vorteile sind es konkret, die B2B Marketing Automation für B2B Unternehmen bereithält? Es sind zum einen strategische und zum anderen technische Benefits, die überzeugen:

Technischer Nutzen von B2B Marketing Automation:

  • Automatisierung von Marketing Maßnahmen und -Kampagnen
  • Automatisierung der Leadgenerierung, des Lead Managements und der Lead Qualifizierung
  • E-Mail Marketing und Newsletter Automatisierung
  • Integration aller Systeme (CRM, PIM, Sales Tools usw.)
  • Automatisierung von Monitoring, Reporting und Controlling
  • Automatisierte Datenhygiene und -Bearbeitung

Strategische Vorteile durch B2B Marketing Automation:

  • Effektives Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb
  • Steigerung der Lead Qualität und -Quantität
  • Zentrale Verwaltung aller Daten
  • Smarte Datenanalyse
  • Tieferes Verständnis von Kund:innen und ihren Bedürfnissen
  • Optimierung der Conversion Rate
  • Reichweitensteigerung
  • Messbare Auswertung von Kampagnen und Marketingmaßnahmen
  • Personalisierte Kund:innen Ansprache in Marketing und Vertrieb
  • Langfristige Einsparung von Personalressourcen

Kurzum: Es geht um die Automatisierung von Workflows im B2B Marketing, die bislang einen hohen manuellen und personellen Aufwand produziert haben. Eine B2B Marketing Automation Software versammelt alle relevanten Daten deiner gesamten Zielgruppen(n) an einem zentralen Ort, verwaltet sie dort und wertet sie aus. Und das über die gesamte B2B Customer Journey hinweg. Durch die personalisierte Ansprache deiner Buyer Persona, das systematische Nurturing aller Kontakte, die qualitative Segmentierung aller Leads maximierst du das Risiko an Streuverlusten und maximierst die Effizienz deiner Marketingaktivitäten.

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Das passende Tool finden

Der Markt ist riesig, so auch die Zahl der SaaS Anbieter. Auf der Suche nach der passenden Softwarelösung spielen viele Faktoren eine Rolle. Hier nur ein paar der Wichtigsten:

  • Usability & UX: Lässt sich das Backend der Software intuitiv bedienen oder erschlägt die Komplexität der Features dich? 
  • Funktionalität: Bietet die Lösung die Features, die zu deinen Marketingzielen passen?
  • Gibt es Erweiterungsmöglichkeiten?
  • Kannst du unkompliziert Kontakt zum Anbieter herstellen, falls Rückfragen oder Probleme auftauchen?

Beziehe ruhig die IT Abteilung (wenn vorhanden) und alle Projektbeteiligten bei der Software Auswahl mit ein, damit ihr den Rahmen in Bezug auf Preise, Nutzen, Datenschutz und System Anbindung mit, um eine valide Entscheidung fällen zu können.

Kickstart für deine B2B Marketing Automation: 6 Schritte zur erfolgreichen Einführung

Du hast deine Buyer Persona klar definiert und kennst ihre Customer Journey ganz genau? Alle Mitarbeitenden in deinem Unternehmen haben ein einheitliches Kund:innen Verständnis auf einer soliden, gepflegten und DSGVO konformen Datenbasis? Ihr seid euch über eure Marketing- und Vertriebsziele im Klaren und zieht dabei alle an einem Strang? Wenn du all diese Fragen mit “ja” beantworten kannst, dann erfüllst du alle Voraussetzungen für den Start deiner Marketing Automation. Diese 6 Steps solltest du bei der Einführung nicht verpassen:

  1. Hol’ dir das Go von allen Stakeholdern aus deinem Unternehmen: Jeder Unternehmensbereich hat seine Interessen und seine Issues. Differenzen in der Erwartungshaltung sind in gewisser Weise normal, solltest aber für die Entscheidung hin zur B2B Marketing Automation ad acta legen. Hol dir die Unterstützung von allen Entscheidungsträger:innen – ob Digital Marketing, Vertrieb, IT oder Geschäftsführung. Wenn du die individuellen Issues aus den Abteilungen kennst, dann kann Marketing Automation mit einer Lösung für diese Pains deine Argumentation stützen. Mangelt es im Sales an Abschlüssen, obwohl eigentlich genügend Leads da sind? Bleiben der Traffic und/oder die Conversions auf digitalen Kanälen aus? Gibt es schlechte Bewertungen im Service? Oder zu viele Retouren? Für alle diese Schmerzpunkte kann B2B Marketing Automation die Lösung sein. Knüpfe daran an und überzeuge deine Kolleg:innen! Nur so schaffst du es, alle wichtigen Personen und Abteilungen hinter dir zu versammeln und sie zum Mitwirken zu motivieren.
  2. Strategische Ziele vor Implementierung der Automation Software: Jede Automatisierung braucht eine zielgenaue Ausrichtung. Das bedeutet: Was möchtest du mit der Marketing Automation für dein Unternehmen erreichen? Welche konkreten Marketing- und Vertriebsziele verfolgst dein Unternehmen? Woran misst du den Erfolg oder Misserfolg deiner Kampagnen und Maßnahmen? Aber allem voran musst du vor allem eines genau wissen: Wer ist deine Buyer Persona und wie, wo und auf welche Art und Weise kannst du sie erreichen? Umso genauer du die B2B Customer Journey deiner Zielgruppe verstehst, desto besser kannst du deine Maßnahmen aussteuern. Erst wenn darüber Klarheit herrscht, solltest du deine Strategie in eine Software überführen und die Automatisierung starten.
  3. An eine solide Datenbasis anknüpfen: Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Marketing Automation ist eine gepflegte und gut strukturierte Datenbasis. Überlege gemeinsam mit allen Stakeholdern, welche Daten welche Relevanz haben und wie ihr die Datenstruktur gegebenenfalls bereinigen könnt.
  4. Technische und fachliche Unterstützung in Anspruch nehmen: Es ist keine Schande, mit der Umsetzung einer Marketing Automation etwas überfordert zu sein. Im Gegenteil: Die Einführung der Software, das Aufsetzen aller Kampagnen, die Interpretation von Daten – Know-how und Erfahrung, aber auch ein externer Blick können dir helfen, gut in das Thema einzutauchen und das maximale Potenzial dabei auszuschöpfen. Außerdem sind Automation Strecken nicht selten auch anfällig für Fehler – es schade also nicht, eine:n Expert:in an deiner Seite zu haben, um die Wogen zu glätten, wenn etwas schief läuft.
  5. Aufbereitung des passenden Contents: Jede Zielgruppe hat an jeder Station der Customer Journey andere Interessen und Bedürfnisse. Genau darauf muss dein Content abzielen: persönlich, individuell, passend zur Intention – mit Mehrwert statt mit platter Werbung. Für die B2B Marketing Automation bieten sich unterschiedliche Formate an: Downloads, Mailings, Landingpages, Videos, Formulare etc. Finde für jede Ansprache das richtige Format mit dem richtigen Inhalte und knüpfe daran konkrete KPIs wie bspw. Klickraten, Öffnungsraten usw., damit du erkennen kannst, ob du deine Pläne aufgehen.
  6. Ausprobieren und aus Rückschlägen lernen: Wer eine B2B Marketing Automation Software eingeführt hat, dem steht die Welt plötzlich offen. Es gibt so viele Möglichkeiten, Kampagnen anzulegen, auszusteuern oder zu optimieren. Um ein Gefühl dafür zu bekommen, was funktioniert und was nicht, empfehlen wir dir, offen für verschiedene Varianten zu bleiben. Die meisten Software Lösungen ermöglichen A/B Tests, die deine Maßnahmen vergleichbar machen und dir zeigen, welche Strategie am besten funktioniert. Welche Landingpages performen am besten? Welche Mailings konvertieren gut? All das und viel mehr gibt dir Aufschluss über weitere Maßnahmen und über die Kund:innen Erfahrungen. Lass dich von Rückschlägen dabei nicht beirren, auch daraus kannst du Learnings ziehen.

Wie setze ich eine B2B Marketing Automation auf?

Sicherlich ist es nicht einfach, von jetzt auf gleich eine Marketing Automation einzuführen – schon gar nicht in großen B2B Unternehmen! Unsere Grundlagen und Steps können aber ein guter Start für eine angepasste Leadgenerierungsstrategie sein.

Apropos: Wenn du Hilfe bei der Umsetzung der B2B Marketing Automation brauchst, stehen wir als Agentur für Leadgenerierung dir gerne bei. Aus zahlreichen Kampagnen für B2B Unternehmen haben wir das nötige Know-how über alle Tools und Strategien, die die Marketing Automation erfordern.

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Nora Dauel

Nora ist Senior Projektmanagerin und Inbound Marketing Expertin bei suxeedo. Ob B2B oder B2C, sie entwickelt zielgerichtete und kreative Strategien für suxeedo und dessen Kunden, um organische Reichweite und langfristiges Wachstum zu gewährleisten.


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Fionn Kientzler

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