B2C Marketing: Kund:innen für dein Unternehmen gewinnen
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Was ist B2C Marketing?
B2C Marketing steht für „Business to Consumer“ und meint Marketingmaßnahmen von Unternehmen, die gezielt Endkund:innen ansprechen. Hauptziel beim B2C Marketing ist es, Kaufentscheidungen bei der Zielgruppe auszulösen, um hierdurch die Umsätze zu steigern. Gleichzeitig soll eine hohe Kundenbindung erreicht werden.
Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing?
B2C Marketing und B2B Marketing unterscheiden sich vor allem in der Zielgruppe. Beim B2C Marketing fokussierst du dich auf Endkund:innen. Du möchtest schnelle Verkaufsentscheidungen herbeiführen, um so deine Umsätze zu steigern. Die Zielgruppe beim B2C Marketing ist außerdem deutlich größer und somit heterogener.
B2B steht für Business to Business, wodurch bereits aus dem Namen die Zielgruppe deutlich wird. Beim B2B Marketing bist du auf der Suche nach geeigneten Kooperationspartnern beziehungsweise Unternehmen, die dir deine Produkte abkaufen. Dadurch, dass B2B Produkte und Dienstleistungen oft nischiger sind, ist die Zielgruppe meist deutlich kleiner.
Ein weiterer großer Unterschied zwischen B2B und B2C ist die Kundenansprache. Im B2C Marketing sollte diese möglichst einfach sein und konkrete Werbebotschaften enthalten. Die Produkte und Dienstleistungen benötigen in der Regel keine ausführlichere Erklärung, was die Entscheidungsphase und den Kaufprozess kürzer gestaltet. Auch sollte die Ansprache persönlicher und zielgerichtet sein, da Endverbraucher:innen sich meistens eigenständig, spontan und emotional geprägt dafür entscheiden, ob sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben. Wer beispielsweise hungrig einkaufen geht, kommt mit deutlich mehr Lebensmitteln nach Hause als jemand, der satt einkauft.
Im B2B Marketing unterscheidet sich die Ansprache der Kund:innen schon dadurch, dass meist mehrere Abteilungen und Personen in die Kaufentscheidung eingebunden sind. Außerdem handelt es sich oft um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, wodurch die Kaufentscheidungen auf Informationen- und Faktenbasis getroffen werden. Entsprechend musst du andere Werbeinhalte als im B2C Marketing verwenden und diese jeweils anders präsentieren.
Nicht zuletzt unterscheiden sich B2C Marketing und B2B Marketing in der Kundenbindung. Im B2C Marketing findet häufig eine hohe Fluktuation statt, wohingegen im B2B Marketing eine längere Kundenbindung keine Seltenheit ist. Kundenbindung ist natürlich sowohl für B2B als auch B2C Unternehmen erstrebenswert.
Instrumente des B2C Marketing
Wenn du mit deinem Unternehmen möglichst viele Konsument:innen ansprechen möchtest, stehen dir hierfür unterschiedliche Instrumente zur Verfügung. Die für das B2C Marketing vier wichtigsten Tools, lernst du im Folgenden kennen:
1. Preispolitik
Ein wichtiger Hebel, um im B2C Marketing Kund:innen zu gewinnen, ist die Preispolitik. Du musst dich zunächst entscheiden, ob du im Hochpreissegment oder Niedrigpreissegment tätig sein möchtest. Das solltest du bei der Positionierung deiner Marke berücksichtigen. Abhängig von dieser Entscheidung musst du jeweils andere Zielgruppen mit deinem Business ansprechen. Gerade im Niedrigpreissegment hast du zum Beispiel die Möglichkeit, mit Rabatten und Sonderaktionen zu arbeiten. Konsument:innen entscheiden sich besonders dann für einen Kauf, wenn sie hierbei Geld sparen können. Auch das Suggerieren von limitierten Auflagen ist hier eine Möglichkeit. Bei teureren Produkten solltest du hingegen Leasing oder Finanzierung anbieten.
2. Produktpolitik
Bei der Produktpolitik hast du die Möglichkeit, mit speziellen Produktmerkmalen oder Verpackungen zu arbeiten. Das Ziel hierbei ist es, deine Waren und Dienstleistungen von der Konkurrenz abzuheben und Alleinstellungsmerkmale zu betonen. Außerdem erreichst du durch eine künstliche Verknappung oder begrenzte Aktionszeiten eine schnelle Entscheidung bei deinen Kund:innen, sodass diese sich für einen Kauf entscheiden. Achte darauf, dass Produktpolitik und Preispolitik miteinander einhergehen.
3. Distributionspolitik
Des Weiteren solltest du eine konkrete Distributionspolitik verfolgen. Möchtest du deine Produkte und Dienstleistungen online oder in einem eigenen Ladengeschäft vermarkten oder vielleicht über beide Wege? Dann hast du häufig hohe Gewinnmargen. Wenn du hingegen mit Vermittler:innen zusammenarbeitest, erreichst du eine größere Marktabdeckung. Deine Waren und Dienstleistungen werden dann in unterschiedlichen Shops angeboten und eine Vielzahl von Endverbraucher:innen nehmen sie wahr. Allerdings geht das mit gewissen Kosten einher, was deine Gewinnmarge reduziert. Ein weiterer Vorteil für den Direktvertrieb ist der direkte Kundenkontakt, so kannst du direkt Rückmeldung zu den Produkten bekommen und kannst ungehindert mit deinen Kund:innen kommunizieren.
4. Kommunikationspolitik
Über deine Kommunikationspolitik hebst du dich von deinen Mitbewerber:innen ab, die deine Zielgruppe ebenfalls ansprechen wollen. Das B2C Marketing zielt darauf ab, dich und dein Business besonders bekannt zu machen und für eine große Marken Awareness zu sorgen. Durch emotionale und einprägsame Marketingstrategien, entwickeln Kund:innen ein Bindung zu deinem Unternehmen. Je mehr Menschen dich und dein Unternehmen kennen, desto größer die Wahrscheinlichkeit, gute Umsätze zu generieren.
Content Marketing Strategie als B2C Marketingmaßnahme
Wichtig ist, dass du dich nicht nur auf einen Distributionskanal wie auf dein Ladengeschäft fokussierst. Stattdessen ist es wichtig, eine Multi Channel Strategie zu verfolgen, um deine Zielgruppe an möglichst vielen Orten anzusprechen und auf ihrer Customer Journey begleiten zu können. Deswegen solltest du den Onlinebereich keinesfalls vernachlässigen und einen eigenen, ansprechenden Webauftritt gestalten. In diesem Zusammenhang spielen eine Content Marketing Strategie und Suchmaschinemarketing eine wichtige Rolle. Beide Maßnahmen führen dazu, dass du innerhalb der Suchmaschinenergebnissen in den Top Ergebnissen rankst. So finden dich deine potenziellen Kund:innen ganz einfach bei ihrer Google Suche. Hierdurch verbesserst du deinen Traffic und hast die Chance, aus Besucher:innen Kund:innen zu machen und so deine Conversions zu steigern.
Ziele des B2C Marketing
Mit dem B2C Marketing kannst du unterschiedliche Ziele erreichen. Welche das sind und wie du von ihnen profitierst, erfährst du im Folgenden:
1. Brand Awareness erhöhen
Das Beste, was du machen kannst, ist, dein Unternehmen als Marke zu etablieren. Das erreichst du über eine hohe Brand Awareness. Im B2C Marketing geht es darum, die Stärken und Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen zu betonen. Deine Zielgruppe muss wissen, warum sie sich speziell für deine Artikel und Leistungen entscheiden soll. Gerade angesichts einer enorm großen Konkurrenz ist das wichtig. Je stärker deine Zielgruppe besondere Eigenschaften und Merkmale mit deinem Business und deinen Produkten und Dienstleistungen verbindet, desto besser ist das für deine Umsätze.
2. Leads generieren
Eine Hauptaufgabe im B2C Marketing besteht darin, Leads zu generieren. Je mehr Informationen du über deine Zielgruppe und deine Kund:innen hast, desto gezielter kannst du sie ansprechen. Leads gewinnst du, indem du bspw. Gewinnspiele veranstaltest, auf Messen vertreten bist oder dich in den sozialen Netzwerken engagierst. Auch E-Mail und Newslettermarketing verhilft dir zu mehr Leads. Gerade der Social Media Bereich und auch E-Mail Kontakt bieten dir die Möglichkeit, in engen Kontakt mit deiner Zielgruppe und deinen Kund:innen zu treten.
3. Engagement Rate verbessern
Die Engagement Rate verrät dir, welche Haltung die Endverbraucher:innen deinem Unternehmen gegenüber einnehmen. Wenn sie positive Erfahrungen mit dir und deinen Produkten und Dienstleistungen machen und persönliche soziale Verknüpfungen herstellen, verbinden Verbraucher:innen positive Emotionen mit deinem Unternehmen. Diese positiven Verknüpfungen spielen eine maßgebliche Rolle für die Entscheidung gegen oder für einen Kauf. Ausschlaggebend für die Engagement Rate sind dabei vor allem Empfehlungen durch Freunde und Familie und Social Media Kanäle.
Um Einfluss auf die Engagement Rate zu nehmen, kannst du dich einerseits als Expert:in in einem bestimmten Segment positionieren. Andererseits ist es möglich, die ganz persönlichen Gefühle anzusprechen. Ebenso gibt es bei der Engagement Rate verhaltensbezogene Aspekte. Hier kannst du psychologische Strategien anwenden, um deine Zielgruppe zu bestimmten Handlungen zu animieren.
4. Markenbotschafter schaffen und gewinnen
Markenbotschafter stellen einen großen Vorteil für dein Unternehmen dar. Sie machen deine Brand bekannt, betonen die Vorteile deines Unternehmens und animieren andere dazu, sich ebenfalls für deine Produkte und Dienstleistungen zu entscheiden. Als Markenbotschafter bieten sich vor allem Influencer:innen oder Prominente an.
Am besten ist es, wenn du es außerdem schaffst, deine Kund:innen selbst zu Markenbotschafter:innen zu machen: indem sie sich bei ihren Freundinnen und Familienmitgliedern für dich und dein Unternehmen aussprechen und von ihren positiven Erfahrungen erzählen.
5. Umsatz steigern
Letztlich ist das Ziel aller Maßnahmen im B2C Marketing, deine Umsätze zu steigern. Nur so bleibst du wettbewerbsfähig und kannst als Business überleben. Einen Teil deiner Umsätze solltest du wiederum ins Marketing investieren, um dauerhaft erfolgreich zu bleiben.
6. Kunden gewinnen und Kundenbindung stärken
Die Kundenbindung beschreibt die Beziehung zwischen dir und deinen Kund:innen. Mit passenden B2C Marketingmaßnahmen kannst du die Beziehung zu deinen Kund:innen positiv gestalten, ausbauen und stabilisieren. Stärkst du die Kundenbindung, hat das einen positiven Effekt auf deinen Erfolg. Denn: Vertrauen dir deine Kund:innen werden sie dich auch weiter empfehlen. Eine Kundenbindung erhöht den Customer Lifetime Value (CVL) der Kund:innen und führt dazu, dass dir deine Zielgruppe lange treu bleibt und sich auch in Zukunft für deine Angebote interessiert.
KPIs im B2C Marketing
Du solltest immer im Blick behalten, wie gut dein Unternehmen performt. Nur dann weißt du, ob deine B2C Marketingstrategien erfolgreich sind oder ob du noch Anpassungen vornehmen musst. Mit Hilfe von KPIs (Key Performance Indicators) kannst du die Performance und den Erfolg deiner Marketingmaßnahmen messen und verbessern. Die wichtigsten KPIs im B2C Marketing sind:
- Website Traffic
- Conversion Rate
- Engagement Rate
- Lead Quality
Beziehe dabei, je nach Ziel deiner B2C Marketingstrategie, mehrere KPIs in deine Kontrolle mit ein, um ein umfassendes Bild über die Performance deines B2C Marketings zu gewinnen.
Im Onlinebereich spielt vor allem der Traffic deiner Website eine wichtige Rolle. Je mehr Menschen deine Website besuchen, desto erfolgreicher ist dein B2C Marketing. Beachte hierbei jedoch, dass der Traffic alleine noch zu keinen Umsätzen führt. Wichtig ist, dass sich Besucher:innen möglichst lange auf deiner Website aufhalten und idealerweise zu Kund:innen werden. Lege daher großen Wert auf einen niedrige Bounce Rate, eine hohe Verweildauer und eine hohe Conversion Rate.
In deinem stationären Ladengeschäft setzt du am besten die Zahl der Menschen, die zu Besuch kommen ins Verhältnis zu denjenigen, die tatsächlich etwas kaufen. Auf diese Weise findest du heraus, ob Maßnahmen des B2C Marketing wie Aufsteller, Rabattaktionen oder Gutscheine funktionieren oder ob die Zahl deiner Besucher:innen konstant bleibt.
B2C Marketing: Best Practices
Damit deine Marketingstrategie erfolgreich ist, sollte sie nicht nur auf deine Zielgruppe ausgerichtet sein, sondern auch zu dem vermarkteten Produkt und deinem Unternehmen passen. Nur so kannst du Transparenz und Authentizität schaffen und eine Kundenbeziehung ermöglichen. Damit du deine Zielgruppe genau erreichen und ihre Bedürfnisse treffen kannst, solltest du zunächst eine Buyer Persona erstellen. Die Buyer Persona repräsentiert deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto besser kannst du deine Marketingstrategien dann auf sie zuschneiden.
Wichtig ist außerdem, die Customer Journey deiner Zielgruppe zu kennen, um sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten an der richtigen Stelle, also dem passenden Kanal, zu erreichen.
In diesem Zusammenhang spielt das Content Marketing eine besonders wichtige Rolle. Kreiere Inhalte, die für deine Zielgruppe interessant sind und vertreibe sie auf unterschiedlichen Kanälen. So kann dein Inhalt Platz auf deiner eigenen Website, deinen Social Media Kanälen oder in einem Gastbeitrag auf einer anderen Website finden. Mit optimierten Inhalten mit Mehrwert kannst du auf dein Unternehmen aufmerksam machen, potenzielle Kund:innen anziehen und sie in Käufer konvertieren.
Zu einem umfassenden B2C Marketing gehört neben Content Marketing außerdem:
- E-Mail Marketing
- Newsletter Marketing,
- Social Media Marketing,
- Influencer Marketing,
- und eine userfreundliche Website.
Investiere unbedingt in eine SEO Strategie, um in den Suchmaschinenergebnissen möglichst weit oben zu ranken. Organische Suchmaschinenoptimierung ist immer nachhaltiger als kurzlebige Werbeanzeigen.
Bist du online vertreten, ist responsive Design das A und O. So stellst du sicher, dass die User:innen deine Website auf jedem Endgerät benutzerfreundlich und problemlos abrufen können.
Fazit
Das B2C Marketing ist ein hervorragender Hebel, um den Erfolg deines Unternehmens voranzutreiben. Wichtig ist, dass du eine individuelle, auf dein Unternehmen zugeschnittene B2C Marketingstrategien erstellst und deine Zielgruppe mit den richtigen Inhalten dort antriffst, wo sie sich in ihrer Customer Journey gerade befinden. So hast du gute Chancen, deine Zielgruppe auf dich aufmerksam zu machen, für Brand Awareness zu sorgen, Leads zu generieren, deine Conversion Rate zu steigern und deine Kundenbindung zu stärken.
Du hast Fragen zum B2C Marketing? Wir als B2B und B2C Marketing Agentur stehen dir mit Antworten zur Seite und helfen dir gerne.
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Mira ist Content Marketing Managerin bei suxeedo. Sie kombiniert Wissenschaft an der TU Berlin mit praktischer Arbeit bei suxeedo und schafft sich so ein umfassendes Bild von Marketingprozessen.
