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Anleitung: Conversion Rate berechnen

Wenn aus User:innen Kund:innen werden, hast du im Marketing alles richtig gemacht. User:innen sind auf dich aufmerksam geworden, die Inhalte auf deiner Website sind ansprechend, die technische Infrastruktur läuft. Alle Voraussetzungen zum Kauf sind erfüllt. Wie oft passiert es aber, dass Besucher:innen nicht kaufen? Verstecken sich noch Potenziale, um mehr Umsatz zu generieren? Diese Frage beantwortest du am besten, indem du dich mit der wohl wichtigsten Kennzahl im Marketing beschäftigst: der Conversion Rate.

Wichtige Erkenntnisse im Überblick

  • Die Conversion Rate ist eine KPI im Online Marketing. Sie beschreibt das Verhältnis von Visits zu (potenziellen) Kund:innen. 
  • Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate: Anzahl Conversions x 100 / Visits = Conversion Rate in Prozent. 
  • Wenn von 1.000 Visits 10 ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, liegt die Conversion Rate bei 1 Prozent.

Was ist die Conversion Rate?

Der Begriff „Conversion“ heißt auf Deutsch „Umwandlung“. Hierunter fallen sämtliche Visits (Besucher:innen einer Website), die eine bestimmte Aktion durchführen. Die Conversion Rate (oder Konversionsrate) beschreibt das Verhältnis von Conversions (Personen, die diese Aktion durchgeführt haben) zu Visits (Alle Personen, die auf der Website waren).

Klassischerweise ist diese Aktion ein Kaufabschluss in einem Online Shop: User:innen werden zu Kund:innen. Aber auch der Download einer Datei, die Abgabe von Kontaktdaten (Leadgenerierung) oder die Teilnahme an einer Aktion können eine Conversion sein. Welche Handlung du als Conversion zählst, kommt auf dein Unternehmen und dessen Zielsetzung an. In der Regel sollten das aber immer Aktionen sein, die User:innen in der Customer Journey einen Schritt weiter bewegen. Es sollte gelten: Je höher die Conversion Rate, desto erfolgreicher dein Unternehmen.

Mögliche Conversions:

  • Kauf von Produkten und Dienstleistungen
  • Downloads
  • Leadgenerierung
  • Teilnahme an Aktionen
  • Klick auf einen Banner
  • Teilnahme an einem Event
  • Kontaktaufnahme

Ziel aller Marketingmaßnahmen ist eine Erhöhung der Conversion Rate. Alleine von Traffic profitierst du nicht. Erst wenn du Informationen zu deiner Zielgruppe erhältst oder Nutzer:innen zu einem Kauf animieren kannst, hast du im Marketing alles getan, um den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Darum lohnt sich die Berechnung der Conversion Rate

Im Digitalmarketing ist eines deiner Ziele, den Traffic einer Website zu erhöhen. Dazu ergreifst du verschiedene Maßnahmen wie SEO, Content Marketing, Social Media, E-Mail Marketing, Digital PR usw.. Letztlich geht es immer darum, deine Reichweite zu erhöhen und möglichst viele Besucher:innen auf deine Website bzw. deinen Shop zu bringen.

Wie erfolgreich sind aber deine Maßnahmen? Entscheiden sich Besucher:innen deiner Website häufig dafür, die angebotenen Produkte und Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen? Oder springen sie nach wenigen Sekunden ab? Indem du die Conversion Rate berechnest, findest du Antworten auf diese Fragen.

Die Conversion Rate hilft dir, die Qualität und Effizienz deiner Online Marketing Strategie einzuschätzen. Du erkennst, an welchen Punkten du bereits Erfolge erzielst und wo noch Optimierungsbedarf besteht.

Conversion Rate berechnen: mit dieser Formel

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate lautet: 

Conversions x 100 / Visits = Conversion Rate in Prozent.

Um deine Conversion Rate berechnen zu können, musst du die Anzahl der Conversions und die Anzahl der Menschen kennen, die deinen Webauftritt besuchen. Sind die Conversions in Google Analytics oder anderen Webanalyse Tools hinterlegt, lassen sich die Zahlen schnell ermitteln.

Aber was ist für dich eine Conversion? Sollen möglichst viele Besucher bei einem Gewinnspiel ihre Kontaktdaten hinterlassen oder möchtest du, dass viele deine Produkte und Dienstleistungen kaufen? Im zweiten Fall würde jemand, der die Adresse hinterlegt, aber kein Produkt kauft, der Conversion nicht hinzugerechnet, im ersten Fall schon. 

Tipp: Mehrere Conversions
Es kann auch Sinn machen, mehrere Conversions zu bestimmen und die Raten miteinander zu vergleichen. So kannst du z. B. feststellen, dass zwar viele Personen ein Produkt in den Warenkorb legen (hohe Conversion Rate 1) aber nur wenige am Ende die Transaktion durchführen (niedrige Conversion Rate 2). Auf diese Weise kannst du gezielt nach dem Grund für die Abbrüche in deinem Shop suchen.

 

Beispiel zur Berechnung der Conversion Rate

Nehmen wir an, du veranstaltest ein Gewinnspiel und rührst sowohl in den sozialen Netzwerken als auch im Newsletter ordentlich die Werbetrommel dafür. Dein Ziel ist es, dass möglichst viele Menschen an dem Gewinnspiel teilnehmen und ihre E-Mail Adresse hinterlassen. Diese Leads kannst du dann später für weitere Marketing Aufgaben nutzen und versuchen, deine Nutzer:innen besser kennenzulernen und gezielt anzusprechen.

Durch deine Aktionen schaffst du es, 50.000 Besucher:innen auf deine Website zu ziehen. Von diesen klicken 8.000 auf den Button “Am Gewinnspiel teilnehmen”. Als jedoch klar wird, dass sie die E-Mail Adresse angeben müssen, springen 2.000 wieder ab. Somit erhältst du 6.000 E-Mail Adressen.

 

Die Conversion Rate Formel für die Personen, die auf “Am Gewinnspiel teilnehmen” geklickt haben, berechnest du so:

8.000 x 100 / 50.000 = 16 %

Die Conversion Rate Formel für die Personen, die ihre Adresse abgegeben haben, berechnest du so:

6.000 x 100 / 50.000 = 12 %

Wenn du hingegen das Ziel verfolgst, dass von deinen Besucher:innen möglichst viele Menschen eine deiner Luxusuhren kaufen, wird die Zahl noch mal deutlich geringer sein. Das könnte beispielsweise bei 500 Personen glücken:

500 x 100 / 50.000 = 1 %

 

Die Höhe der Conversion Rate hängt in diesem beispielhaften Fall von der Höhe der Hürde ab, die Besucher:innen nehmen müssen. Ist es “nur” eine Adresse, kann die Conversion Rate deutlich höher ausfallen als bei einem teuren Luxusartikel. Aber auch der aktuelle Bedarf, die Zielgruppe an sich, das Produkt bzw. die Dienstleistung und die Inhalte der Website beeinflussen die Rate. Grundsätzlich gilt eine Conversion Rate von 1 Prozent als Erfolg, abhängig von den Faktoren kann dieser Wert aber auch deutlich darüber oder darunter liegen.

 

Conversion Rate im Content Marketing

Im Content Marketing spielt die Conversion Rate eine wichtige Rolle. In diesem Zusammenhang solltest du den Marketing Funnel kennen. Dieser setzt sich aus vier unterschiedlichen Phasen zusammen:

  • Awareness
  • Consideration
  • Conversion
  • Loyalty

Der Marketing Funnel

Zunächst geht es darum, Awareness zu erzeugen und deine Marke online bekanntzumachen. Im zweiten Schritt möchtest du Besucher:innen näher an dein Unternehmen heranbringen. Du sammelst Kontaktdaten von ihnen oder führst sie langsam an deine Produkte bzw. Dienstleistungen heran. In der Conversion Phase geht es dann um die Transaktion. Wenn du es geschafft hast, aus User:innen Kund:innen zu machen, geht es in der vierten Funnel Stage darum, für eine starke Kundenbindung zu sorgen und die Loyalität deiner Nutzer:innen zu gewinnen. Denn dann hast du die Chance, deine Wiederkaufrate zu erhöhen und mittels Engagement dafür zu sorgen, dass deine Kund:innen immer wieder Kontakt zu dir und deinem Unternehmen aufnehmen.

Aber Achtung: Wie oben erwähnt, kann eine Conversion nicht nur eine Transaktion sein. Auch die “Umwandlung” einer Person von der Awareness Stage in die Consideration Stage kann als Conversion zählen.

 

Von der Conversion Optimierung zur Content Experience

Natürlich möchtest du, dass deine Conversion Rate möglichst hoch ausfällt. Versteife dich dabei aber nicht auf Kennzahlen oder – noch schlimmer – immer größere, buntere und aggressivere CTA Button. Dein Ziel sollte es sein, entlang der gesamten Customer Journey für eine einzigartige Content Experience zu sorgen. Das heißt: Biete deiner Zielgruppe von der ersten Begegnung bis zum Engagement die Inhalte, die sie brauchen. Überfordere sie nicht und achte immer darauf, Mehrwert zu bieten. Bei der Conversion Optimierung kommt es auf Vertrauen an, das Marken zu ihren (potenziellen) Kund:innen aufbauen müssen.

Bist du dir noch unsicher, wie das gelingen kann? Gern kannst du uns kontaktieren. Als Content Marketing Agentur unterstützen wir dich bei einer Content Strategie, die deine Conversion Rate verbessert. Mit professionellem Fachwissen und langjähriger Erfahrung über viele Branchen hinweg stehen wir dir zur Seite. 

Ein abschließender Tipp: Bedenke immer, dass sämtliche Marketingmaßnahmen das Ziel verfolgen, für eine optimale Conversion Rate zu sorgen. Nutze sie daher niemals zum Selbstzweck, sondern immer dafür, deine Besucher:innen zu begeistern und die Chance zu erhöhen, aus ihnen Kund:innen zu machen und deinen Umsatz zu steigern.

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Marie Bachmayr

Marie ist Senior Projektmanagerin bei suxeedo. Als Content Marketing Expertin hilft sie Kunden in den verschiedenstens Branchen seit über sechs Jahren dabei, organische Reichweite zu generieren und Leads zu konvertieren.


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Fionn Kientzler

Fionn Kientzler

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