B2B Websites: 5 Schritte zur optimalen Unternehmenswebsite
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Was macht eine gute B2B Website aus?
Eine optimale B2B Website erfüllt verschiedene Aspekte. Hier eine Übersicht:
Personalisierung
Mit Hilfe von Personalisierung kannst du deinen Kund:innen eine individuelle User Experience liefern. Daher solltest du bei einer B2B Website auf eine persönliche und lösungsorientierte Ansprache achten.
Beispielsweise kannst du mit Hilfe eines Pop Up Fensters, mit der Auswahl “Ich bin bereits Kund:in / Ich bin noch nicht Kund:in” individueller auf deine Kund:innen eingehen. Denn mit dieser Auswahl kannst du anschließend zwei verschiedene Versionen ausspielen. Eine Seite für Kund:innen, welche neue Events zeigt, Service Angebote auf der Startseite anbietet, etc. Und eine Seite für Neukund:innen, wo der Fokus auf Customer Stories, mehr CTAs zu Probeabos, etc. liegt.
Aber nicht nur inhaltlich können sich hier die Websites unterscheiden, auch in Navigation und Webdesign kannst du die Seiten unterschiedlich für die verschiedenen Bedürfnisse der Kund:innen aufbereiten. Für die Personalisierung solltest du also nicht mehr auf eine One-fits-all-Website setzen. Vor allem da soziale Medien wie Facebook, Instagram und Twitter die Personalisierung schon lange umsetzen – User:innen gewöhnen sich daran und erwarten das gleiche von Unternehmenswebsites.
Personalisierung gelingt außerdem durch bspw. eine Login Möglichkeit, wodurch du die Kund:innen mit ihrem User:innen Namen anschließend ansprechen kannst. Auch ein kleines Pop Up Fenster mit einem Chat ist eine gute Möglichkeit zur persönlichen Ansprache: Hier kannst du den Kund:innen persönliche Beratung anbieten.
Zur Personalisierung gehört außerdem, den Kund:innen genau das zu liefern, wonach sie individuell suchen. Das kannst du bspw. durch ein Quiz ermöglichen, in dem Kund:innen angeben, welche Faktoren ihnen bei dem Produkt oder der Dienstleistung wichtig sind.
Produktinszenierung
Im B2B Bereich sind die Produkte oft komplexer und benötigen Erklärungsbedarf. Präsentiere deine Produkte daher lösungsorientiert und anschaulich. Zum Beispiel bieten sich hier Fotostrecken und Demo- oder Produktvideos an. Der Vorteil von Videos: Du kannst Informationen kompakt und interessant vermitteln, generierst Aufmerksamkeit und Videos erhöhen die Verweildauer der Kund:innen auf deiner Website. Besonders bei Produkten, die nicht visuell geprägt sind, z. B. eine Software, bieten sich Demos an.
Im B2B Bereich sollten die Preise der Produkte direkt ersichtlich sein, damit sich potenzielle Kund:innen direkt einen Überblick verschaffen können. Das gilt natürlich nur, wenn die Preise für die Produkte nicht zu individuell sind und man einen pauschalen Preis nennen kann.
Optimaler Content
Vor allem im B2B Bereich, mit den meist erklärungsbedürftigen B2B Produkten, spielt der Inhalt eine wichtige Rolle. Der Content ist dann gut, wenn er den Nutzer:innen an jedem Touchpoints ihrer Customer Journey mit den Informationen, die sie in dem Moment benötigen, erreicht. Durch gute Inhalte wirkt dein Unternehmen kompetent, User:innen nehmen es als vertrauenswürdig wahr. Damit dein Content performant ist und zum Beispiel bei Google sichtbar ist, solltest du eine Content Marketing Strategie mitdenken.
Achte darauf, dass dein Content verständlich ist und nicht mit zu vielen Fachbegriffen überladen ist. Auch ist die Länge der Texte sind entscheidend. Ein zu langer Text, auch wenn dieser informativ ist, kann abschreckend wirken.
Usability
Bei einer guten B2B Website ist der Inhalt und die Struktur der Website leicht zu bedienen und leserfreundlich – und das auf allen Endgeräten. Mit einem responsive Design ermöglichst du das passende Website Layout für alle Endgeräte, egal ob Laptop, Tablet oder Smartphone. Eine gute Usability stellt sicher, dass die Website technisch einwandfrei funktioniert. Usability hat Auswirkungen auf die User Experience, eine schlechte Usability geht also meistens mit einer schlechten User Experience einher.
Gute UX
Um mit deiner Website zu überzeugen, gilt sowohl im B2C als auch im B2B auf ein optimale UX (User Experience) zu setzen. User Experience beschreibt das Nutzererlebnis. Das heißt, UX sind alle subjektiven Erfahrungen, die Nutzer:innen mit der Website oder dem Produkt des Unternehmens machen. Das UX Design hat Einfluss auf das Nutzererlebnis. Unter UX Design fallen sowohl die optischen und gestalterischen Aspekte als auch die Nutzerfreundlichkeit. Damit du eine positive User Experience erreichst, sollte deine Seite also ansprechend gestaltet, übersichtlich und strukturiert sein, eine gute Navigation besitzen, inhaltlich die Bedürfnisse der User:innen treffen und benutzerfreundlich sein.
Vor allem bewegte Bilder und Videos haben einen positiven Einfluss auf die User Experience. Mit Bildern und Videos kannst du Nutzer:innen auf emotionaler Ebene angesprechen. Verhindere aber gleichzeitig, dass zu große Medien die Ladezeit deiner Website negativ beeinflussen.
Suchmaschinenoptimierung
Suchmaschinenoptimierung (SEO) umfasst alle Maßnahmen, die dein organisches Ranking in den SERPs (Search Engine Result Pages) verbessern – so dass du in den Top 10 der Suchergebnissen landest. Durch SEO optimierst du den Content und die UX deiner Website und ergreifst technische Verbesserungen, sodass du die Bedürfnisse der User:innen und gleichzeitig die Anforderungen der Suchmaschine (bspw. Google) erfüllst. Suchmaschinenoptimierung ist dementsprechend wichtig für den Erfolg deiner Website.
Ziele und KPIs einer B2B Website
Was eine B2B Website erfüllen muss, haben wir nun geklärt. Doch welche Vorteile bringt dir all das? Wir haben dir die wichtigsten KPIs (Key Performance Indicator) und gleichzeitig Ziele aufgelistet:
Traffic
Ob deine B2B Website erfolgreich ist, erkennst du an dem Traffic auf deiner Seite. Der Traffic zeigt, wie viele Besucher:innen auf deine Unternehmensseite kommen. Hierbei ist es wichtig, den Traffic (soweit möglich) mit der Konkurrenz zu vergleichen. Denn ein Online Shop für Kleidung hat mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein höheres Besucher:innen Aufkommen als ein Online Shop für Fensterrahmen. Allgemein fällt der Traffic im B2B Bereich meist geringer aus als im B2C. Das liegt daran, dass die Produkte für B2B meist nischiger sind und sie dementsprechend eine kleinere Zielgruppen bedienen.
Doch genau wie im B2C ist der Traffic im B2B eine wichtige Kennzahl, um die Qualität einer B2B Website zu überprüfen. Der Traffic zeigt nämlich an, ob und wie User:innen deine Website im Internet finden. Tools wie bspw. Google Analytics können dir dabei helfen deinen Traffic auszuwerten. Ist dieser zu niedrig, kannst du verschieden Marketingmaßnahmen ergreifen, die deine B2B Website verbessern. Das Ziel: mehr Traffic.
Conversion Rate
Die Conversion Rate zu steigern ist zum einen ein Ziel, aber gleichzeitig auch eine Kennzahl, um zu erkennen, ob deine B2B Website erfolgreich ist. Definitiere zunächst was eine Conversion ist. Im B2C Online Shop bspw. ist meistens der Kauf als Conversion gewertet. Im B2B Bereich stellt eine Conversion meist bspw. das Anmelden zu einem Newsletter, das Downloaden eines Whitepapers oder eine Registrierung und Ausfüllen eines Kontaktformulars dar. Ist diese Conversion Rate zu niedrig, solltest du dir trafficstarke Seiten ansehen und an den CTAs schrauben. Das Ziel: eine höhere Conversion Rate.
Leadgenerierung
Leadgenerierung und Conversion gehen Hand in Hand. Das Generieren von Leads ist auch eine Form der Conversion und ein wichtiges Ziel von B2B Websites. Die Unternehmenswebsite bietet die Möglichkeit, sich zu einem Newsletter anzumelden, Whitepaper zu downladen und anderen Registrierungsmöglichkeiten durchzuführen, wodurch das Unternehmen Leads generieren kann.
Reichweite
Mit der durch SEO erreichten Sichtbarkeit in der Suchmaschine kannst du die Reichweite der Website steigern. Je besser deine B2B Website bei Google rankt, desto höher ist die Sichtbarkeit, was den Traffic erhöht. So gewinnt deine Website an Bekanntheit. All das steigert deine Reichweite und ist eines der Ziele einer optimalen B2B Website.
Marken- bzw. Unternehmensbekanntheit
Mit einer erfolgreichen B2B Website kannst du deine Marken- bzw. Unternehmensbekanntheit steigern. Das erreichst du nicht nur durch Reichweite, sondern auch indem du Vertrauen zu deinen Kund:innen aufbaust. Denn haben die Kund:innen Vertrauen in dich, werden sie das Freund:innen und Bekannten erzählen und dich weiterempfehlen. Haben potenzielle Kund:innen eine positive Assoziation zu deiner Marke und können sie sich mit deinem Unternehmen identifizieren, hat das einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Steigerung des Umsatzes
Dieses Ziel bzw. diese KPI liegt vor allem bei B2B Online Shops bzw. beim B2B Online Handel auf der Hand. Steigt der Umsatz, ist das ein deutliches Zeichen dafür, dass die B2B Website funktionieren und die Website die Nutzer:innen von den Produkten und Dienstleistungen überzeugen konnte.
Kundenzufriedenheit
Auch Kundenzufriedenheit erreichst du mit einer optimalen B2B Website. Durch eine ansprechend gestaltete und strukturierte Website, die genau den richtigen Inhalt am richtigen Touchpoint anbietet und persönlich auf die Bedürfnisse der Nutzer:innen eingeht, kannst du die Zufriedenheit der Kund:innen steigern.
5 Schritte: So holst du das Beste aus deiner B2B Website heraus
Um all diese Vorteile und Ziele mit deiner B2B Website erreichen zu können, zeigen wir dir, wie du Schritt für Schritt eine optimale B2B Website gestalten kannst:
1. Website analysieren (Content und SEO Audit)
Der erste Schritt greift nur, wenn eine Website bereits besteht, diese jedoch nicht performt und du einen Website Relaunch planst. Mache eine Bestandsaufnahme und Analyse deiner aktuellen Website. Hier kannst du verschiedene Tools wie bspw. Sistrix nutzen, um den Traffic, die Absprungrate und andere KPIs deiner Seite zu überprüfen. Welche Seiten und welche Keywords ranken besonders gut und welche nicht? Wie ist das Verhältnis zwischen organischem und paid Traffic auf deiner Website? Welche Seite hat eine hohe Absprungrate? Mit dem Content Audit kannst du außerdem überprüfen, welche Inhalte es schon gibt und wie diese performen. So kannst du mögliche Content Lücken identifizieren und Content ohne Mehrwert aussortieren. Mit einem SEO Audit überprüfst du die technische Grundlage deiner Website. Denn ohne eine saubere Technik, hast du kaum Chancen auf gute Rankings bei Google.
2. Zielgruppe kennen und Content anpassen
Eine noch so gut gestaltete Website bringt nichts, wenn sie nicht auf deine Zielgruppe ausgerichtet ist. So gilt: Kenne deine Zielgruppe. Dafür erstellst du am besten eine Buyer Persona. Die Buyer Persona repräsentiert die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe. Anhand der Buyer Personas kannst du deinen Content ausrichten.
Ein CRM System (Customer Relationship Management bzw. Kundenbeziehungsmanagement) ist ein System oder eine Software, die einen abteilungsübergreifenden Überblick über deine Kund:innen ermöglicht. Im Customer Relationship Managment werden Kundendaten gesammelt, strukturiert und verfügbar gemacht. So kannst du deine Zielgruppe besser kennenlernen, clustern und segmentieren.
Das wiederum kann dir bei der Erstellung, Optimierung, Personalisierung und Verwaltung deiner Inhalte helfen kann.
3. Keyword Analyse und SEO
Eng verbunden mit der Zielgruppenanalyse und Teil der B2B SEO Maßnahmen ist die Keyword Analyse. Nach welchen Keywords solltest du deine Website ausrichten? Mit der Keywordanalyse kannst du Suchbegriffe zu bestimmten Themen identifizieren, die User:innen bevorzugt in der Suche eingegeben. Welche Keywords passen zu deinem Unternehmen und den Inhalten, die du verbreiten möchtest? Welche Inhalte erwarten die User:innen, wenn sie nach diesen bestimmten Keywords suchen? Du musst nicht nur relevante Keywords finden, sondern anschließend auch die Intention, die die Nutzer:innen bei ihrer Suche nach diesen Keywords haben, treffen. Nur so kann deine Website dauerhaft in den Suchmaschinenergebnissen ganz oben erscheinen und sich von der Konkurrenz abheben.
Für die Analyse der Keywords musst du auf verschiedene KPIs achten, dazu zählen Suchvolumen, PPC (Pay for Click), Trend und die Competition. Unterschiedliche Tools können dich dabei unterstützen, die relevanten Suchbegriffe zu identifizieren und helfen dir auch bei der semantischen Optimierung der Texte. Hilfreiche Tools sind bspw. Keywordtool.io, Semrush oder Searchmetrics.
4. Technisches SEO
Technisches SEO beschreibt die Optimierung der Strukturen und technischen Faktoren deiner Website.
Darunter fallen:
- die Optimierung der Meta Tags, wie Meta Title und Description,
- die Verbesserung der Ladezeit,
- gute und ausreichende interne Verlinkungen,
- eine gute Navigation,
- eine gute Zugänglichkeit und
- Benutzerfreundlichkeit.
Technisches SEO hat als Ziel, Suchmaschinen wie Nutzer:innen zu überzeugen.
5. Responsive Design, UX, Usability
User Experience ist ein sehr wichtiger Faktor, um die Website Besucher:innen von dir zu überzeugen. Neben personalisiertem Content trägt UX Design, Usability und Responsive Design zu einer positiven User Experience bei.
Mit UX Design gestaltest du deine Seite optisch ansprechend. Die Website sollte ein einzigartiges Design haben, denn: Der erste Eindruck zählt. Videos, Bilder und spielerische Elemente helfen dir dabei, deine Website ansprechend zu gestalten. Die Usability beschreibt die Benutzerfreundlichkeit deiner Website. Gestalte deine Website in den bestimmten Nutzungskontexten so effizient, zufriedenstellend und effektiv wie möglch.
Mit Responsive Design stellst du sicher, dass deine optimierte Website auf allen Endgeräten das richtige Layout hat.
Stimme das Design deiner Website mit deinem Logo ab. Deine Unternehmensmarke sollte im Design herausstechen und wiederzuerkennen sein. Design Elemente wie Schriftarten und Schriftgröße sollten auf der ganzen Website angeglichen sein.
5 Beispiele für gute B2B Websites
Eine gute B2B Website kannst du an verschiedenen Faktoren definieren. Das lässt sich auch auf die Praxis anwenden. Hier 5 Beispiele für gute B2B Websites und welche besonderen Eigenschaften sie haben:
Hubspot
Hubspots Website Design ist mit der Schriftgröße, Schriftart und Farbe nach ihrem Logo ausgerichtet, wodurch sie einen hohen Wiedererkennungswert schaffen. Doch die Seite hat nicht nur ein gutes UX Design und eine hohe Usability, sondern außerdem einen gut ausgebauten Blog. Sie ranken zu viele verschieden Suchbegriffen rund um relevante Marketing Themen in den Top 10. Besonders beachtlich: Fast jeder Artikel hat eine haargenau passende CTA, sprich ein E-Book zum Download, das genau das Thema trifft. Das klingt aufwendig, ist aber eine effektive Maßnahme zur Leadgenerierung.
Pleo
Pleo überzeugt als Unicorn mit einem jungen und modernen Design und das bei einem Thema, das vielleicht zuerst etwas altmodisch und verstaubt klingt: Buchhaltung und Finanzen. Pleo schafft es, die Seite so zu gestalten, dass das Thema etwas zugänglicher wird und Spaß verspricht.
Das Unternehmen zeigt auf der B2B Website direkt Bewertungen von Trustpilot und listet die Kund:innen des Unternehmens auf, das lässt das Unternehmen kompetent wirken und schafft Vertrauen.
Asana
Asana setzt auf ein simples Design mit vielen Call to Actions (CTA). Auf fast jeder Seite stößt du auf Call to Actions, was einen positiven Einfluss auf die Leadgenerierung des Unternehmens hat. Neben dem simplen und strukturieren UX Design hat Asana auch eine hohe Usability. Asana macht direkt ersichtlich, warum du dich für das Produkt des Unternehmens entscheiden solltest.
Searchmetrics
Auf der Website von Searchmetrics fallen vor allem die Case Studies positiv auf. Die Success Stories werden gestalterisch gut aufbereitet und kommunizieren direkt, welche Erfolge andere Unternehmen mit Searchmetrics bereits erreicht haben. Dadurch ist ein eher abstraktes Produkt greifbar. Auch gibt es durch den klaren Aufbau in der Navigation eine hohe Usability.
Fiverr
Wenn man auf die Website von Fiverr kommt, sticht als erstes das Suchfeld ins Auge, dass dazu einlädt, direkt mit einer Suche zu starten. Ein klarer CTA direkt am Anfang. Fiverr überzeugt außerdem mit dem guten UX Design auf der Startseite: Farben und Schrift sind genau aufeinander abgestimmt.
Fazit: Jetzt auf B2B Website Optimierung setzen
Egal, ob Relaunch oder Neuerstellung: Die Optimierung deiner B2B Website, im B2B Online Handel oder in deinem B2B Onlineshop hat einen großen Einfluss auf die User Experience und verschiedene KPIs und somit auch auf den Erfolg deines Unternehmens. Mit einer ausgebauten und optimierten B2B Website kannst du deine Reichweite vergrößern, deine Markenbekanntheit steigern, dich von der Konkurrenz abheben, mehr Leads generieren und deinen Umsatz steigern. In die Optimierung deiner Website zu investieren, lohnt sich also.
Wir als B2B Marketing Agentur können dir gerne bei der Umsetzung helfen. Wir beraten dich gerne!
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Mira ist Content Marketing Managerin bei suxeedo. Sie kombiniert Wissenschaft an der TU Berlin mit praktischer Arbeit bei suxeedo und schafft sich so ein umfassendes Bild von Marketingprozessen.
