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Zielgruppenanalyse B2B: So erreichst du effektiv potenzielle Kund:innen

Um eine Marketingstrategie planen zu können, müssen wir wissen, wer unsere Zielgruppe ist – sowohl im B2C als auch im B2B. Um Kund:innen also effektiv zu erreichen, ist eine Zielgruppenanalyse eine essenzielle Voraussetzung. Im B2B Bereich geht es darum, die richtigen Entscheidungsträger:innen in Unternehmen zu erreichen. In diesem Artikel erfährst du anhand eines Leitfadens, wie du deine B2B Kommunikation optimierst und deine Zielgruppe im B2B Segment effektiv ansprichst.

Warum ist eine Zielgruppenanalyse im B2B so wichtig?

Eine präzise Zielgruppenanalyse ist im B2B Bereich unerlässlich, um dein Unternehmen auf Erfolgskurs zu bringen. Sie ermöglicht es dir, die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner potenziellen Kund:innen zu verstehen. Im B2B Markt sind die Entscheidungswege oft komplex und von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Eine gründliche Analyse hilft dir, diese Faktoren zu identifizieren und zu verstehen. Durch die Informationen über die Kund:innen kannst du maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Diese Informationen sind essenziell für die Ausrichtung deiner Marketingstrategie sowie Vertriebs- und Service Aktivitäten. 

Mit einer Zielgruppendefinition, kennst du deine Zielgruppe und weißt, wonach deine Zielgruppe sucht, so kannst du deine Angebote und deine Kommunikation optimal auf sie ausrichten. Du verstehst besser, welche Sprache, welchen Ton, welche Kanäle zu welcher Zeit du nutzen solltest, um deine Botschaft effektiv zu vermitteln. Zudem hilft die Zielgruppenanalyse dir, deine Marketing- und Vertriebsressourcen gezielter einzusetzen, indem du genau weißt, wer deine potenziellen Kund:innen sind und wie du sie erreichen kannst. Eine fundierte Zielgruppenanalyse ist also entscheidend, um Zeit und Geld zu sparen und gleichzeitig die Effektivität deiner Marketingbemühungen zu maximieren und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Das wiederum führt zu einer Steigerung von Leads und Kaufabschlüssen, was sich positiv auf den Umsatz und den Erfolg deines Unternehmens auswirkt. 

Was ist eine B2B Zielgruppe? 

Eine Zielgruppe ist eine spezifisch definierte Gruppe von Personen oder Organisationen, die als potenzielle Käufer:innen oder Nutzer:innen eines Produkts oder einer Dienstleistung identifiziert werden. Im Kontext des B2B Marketings bezieht sich die Zielgruppe typischerweise auf Entscheidungsträger:innen in Organisationen und Unternehmen, die bestimmte gemeinsame soziodemografische, psychologische und medienorientierte Merkmale oder Bedürfnisse aufweisen, welche sie für das Angebot eines Unternehmens relevant machen. Diese Merkmale können Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße, Marktposition, geografische Lage oder spezifische geschäftliche Herausforderungen umfassen. Die Eingrenzung dieser Zielgruppe gelingt dann durch die Zielgruppendefinition mithilfe einer Zielgruppenanalyse. 

Die genaue Kenntnis und Definition der Zielgruppe ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien effektiv zu gestalten und zu personalisieren, um eine maximale Resonanz und Engagement bei dieser speziell ausgewählten Gruppe zu erzielen und Streuverluste zu vermeiden. 

Was unterscheidet die Zielgruppe von Buyer Persona 

Die Zielgruppe bezeichnet nur abstrakt eine Gruppe von Personen oder Unternehmen, die ähnliche Bedürfnisse, Interessen oder Merkmale aufweisen und als potenzielle Kund:innen für ein Produkt oder eine Dienstleistung infrage kommen. Sie ist relativ breit gefasst und kann verschiedene Segmente umfassen.

Eine Buyer Persona hingegen ist eine detaillierte und semi-fiktionale Darstellung eines idealen Kunden/ einer idealen Kundin, basierend auf Marktforschung und realen Daten über bestehende Kund:innen. Dieser ideale Kunde/ diese ideale Kundin dient als Vertreter:in der Zielgruppe. Während die Zielgruppe allgemeine Charakteristika wie Branche, Unternehmensgröße oder geografische Lage umfasst, geht die Buyer Persona tiefer. Sie beinhaltet spezifische Informationen wie Jobtitel, Herausforderungen, persönliche Ziele und Motivationen, Probleme und Verhaltensweisen. Diese detaillierte Darstellung hilft dabei, Marketing- und Vertriebsstrategien noch genauer auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kund:innen abzustimmen. Durch die Daten, die in der Zielgruppenanalyse gesammelt werden, werden die potenziellen Kund:innen deutlich, auf die sich die Marketingmaßnahmen ausrichten lassen. Aus der entwickelten Zielgruppe lassen sich dann Buyer Personas erstellen. 

Buyers Persona
Personas bilden die Vertreter:innen deiner Zielgruppe und vermitteln ein detailliertes Bild ihrer Bedürfnisse.

Es ist lohnenswert, nicht nur eine B2B Zielgruppenanalyse durchzuführen, sondern zusätzlich noch Buyer Personas zu erstellen. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto spezifischer kannst du deine Marketing-, Vertriebs- und Serviceaktivitäten darauf abstimmen. Buyer Personas zu erstellen ist dann der zweite Schritt, der nach einer Zielgruppenanalyse erfolgen kann. 

Zielgruppenanalyse im B2B: So geht’s!

Wie findest du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe heraus und kannst diese für eine maßgeschneiderte Kommunikation und Marketing verwenden? Wir führen dich hier Schritt für Schritt durch den Prozess der Zielgruppenanalyse, von der ersten Überlegung zu deinen potenziellen Kund:innen bis zur Ausrichtung deiner Marketingstrategie

Schritt 1: Überlegungen zur Zielgruppe

Beginne mit etwas Vorarbeit und überlege, wer deine Zielgruppe ist. Wen möchtest du mit deinen Produkten und Dienstleistungen ansprechen? Berücksichtige Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und die spezifischen Herausforderungen, die diese Unternehmen möglicherweise haben. Dazu kannst du dir folgenden Fragen stellen:

  • Welche Unternehmen und ihre Entscheider:innen interessieren sich konkret für deine Produkte oder Dienstleistungen?
  • Aus welchen Gründen haben sich Bestandskund:innen für Produkte und Dienstleistungen entschieden?
  • Was ist den Unternehmen und ihren Entscheider:innen an den Produkten und Dienstleistungen wichtig?
  • Wie lange kaufen die Kund:innen schon bei dir ein?

Das gibt dir die ersten Einblicke in deine Zielgruppe und gibt dir eine Basis für eine Unterscheidung im Kaufverhalten. Dieser Schritt bildet die Grundlage für deine weiteren Recherchen.

Schritt 2: Datenbasierte Recherche

Führe im nächsten Schritt eine datenbasierte Recherche durch. Um die richtigen Daten zu deiner Zielgruppe zu erheben, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Durch die Datenerhebung erhältst du ein tieferes Verständnis deiner potenziellen Zielgruppe. Achte dabei darauf, aktuelle und relevante Daten zu sammeln, die dir ein klares Bild der Marktbedingungen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe geben.

  • Daten der eigenen Website: Tools wie Google Analytics helfen dir dabei, Daten deiner Website zu sammeln. Dadurch bekommst du Informationen zum Traffic, Verweildauer bestimmter Seiten und zur Click-Through-Rate. 
  • Marktberichte und Branchenanalysen: Dabei lohnt es sich neben Ergebnissen von Studien auch auf das Wissen von Marken- und Branchenexpert:innen über andere Plattformen zu berufen. 
  • Social Media: Hier bieten sich sowohl Insights-Daten an, als auch die Untersuchung einzelner Kommentare. 
  • Suchinteresse nachvollziehen: Finde heraus, mit welchen Schlagwörtern deine B2B Zielgruppe in den Suchmaschinen sucht. So kannst du herausfinden, welche Themen deine Zielgruppe beschäftigt und wo ein Lösungs- und Antwortbedarf besteht. Bei der Keywordsuche können dir verschiedene Tools helfen.
  • Umfragen und Interviews durchführen: Durch Umfragen und Interviews bekommst du einen direkten Einblick in Interessen, Motivationen und Charakter deiner Zielgruppe im B2B. 

Schritt 3: Datenanalyse und Zielgruppensegmentierung

Analysiere die gesammelten Daten, um Muster und Trends zu erkennen. Segmentiere die Zielgruppe basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie Kaufverhalten, Bedürfnissen oder demografischen Faktoren. Diese Segmentierung hilft dir, die Zielgruppe in kleinere Gruppen zu unterteilen, die du gezielter ansprechen kannst. Das ist wichtig, denn anders als im B2C, sind im B2B Bereich mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt, wodurch es schwer ist, individuelle Bedürfnisse festzulegen. Daher bietet sich eine Segmentierung an: 

  • Demografische Merkmale: Diese beinhalten Faktoren wie die Branche, die Größe (Umsatz und die Mitarbeiterzahl einschließend), die Rechtsform und die geografische Lage des Unternehmens. Die Analyse dieser Merkmale ermöglicht es dir, ein besseres Verständnis für die Zusammensetzung der Zielgruppe zu entwickeln und deine Botschaften entsprechend anzupassen.
  • Ökonomische Merkmale: Hierzu zählen Aspekte wie die finanzielle Stabilität, also die Umsätze und Gewinne des Unternehmens, das Branchenwachstum und die Marktposition der Zielunternehmen. Diese Informationen sind entscheidend, um das potenzielle Budget und die Investitionsbereitschaft der Zielgruppe einzuschätzen.
  • Kaufverhalten: Untersuche, wie die Zielgruppe Kaufentscheidungen trifft, welche Faktoren dabei eine Rolle spielen, wie hoch die Kauffrequenz ist, wo gekauft wird, ob es Kaufzyklen gibt (zum Beispiel nur saisonale Einkäufe) und wie das Preisempfinden ist. Dieses Wissen hilft dir, deine Verkaufsstrategie und Kommunikation auf die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe abzustimmen.
  • Personenbezogene Merkmale: Wer sind die Personen, die die Kaufentscheidungen im Unternehmen machen? Verstehe ihre Rollen, Verantwortlichkeiten und Einfluss im Kaufprozess. Dieser Schritt ist wichtig, um deine Kommunikations- und Vertriebsstrategien auf die richtigen Personen auszurichten. Dabei spielen Alter und Geschlecht anders als im B2C eine untergeordnete Rolle. Hier liegt der Fokus auf den Werten und Einstellungen der Entscheidungsträger:innen, also worauf legt der Käufer/ die Käuferin wert? Welche Motivation und Verantwortung haben sie und wie ist ihre Entscheidungsfähigkeit? Diese tiefere Ebene der Segmentierung ermöglicht es dir, eine noch persönlichere und resonante Ansprache zu entwickeln.
Zielgruppensegmentierung im B2B
Basierend auf gemeinsamen Merkmalen kannst du deine Zielgruppe segmentieren.

Schritt 4: Erstellung von Zielgruppenprofilen

Stelle mit deinen gesammelten Informationen nun detaillierte Profile für jede Zielgruppensegmentierung zusammen. Diese Profile sollten einheitliche Informationen wie Unternehmensgröße, Branche, Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen umfassen. Das heißt, die Kund:innen einer Gruppe sollten sehr ähnlich sein. Gibt es verschiedene Zielgruppen, sollten sich diese auch deutlich abgrenzen. 

Tipp:
Prüfe die Einteilung der Profile nachträglich. Schaue, ob die Unternehmen bzw. ihre Entscheidungsträger:innen einer gemeinsamen Zielgruppe auch von denselben Maßnahmen optimal angesprochen werden. Wirkt ein Unternehmen in der Zielgruppe deplatziert, solltest du die Einordnung nochmal überprüfen. 


Die Erstellung und Einteilung von Zielgruppenprofilen dienen als Grundlage für personalisierte Marketing- und Vertriebsstrategien. 

Schritt 5: Marketingstrategie auf die Zielgruppe ausrichten

Nachdem du deine Zielgruppe(n) festlegen konntest, kannst du sie für deine Marketingstrategie nutzen. Richte deine Marketingstrategie dabei auf die spezifischen Bedürfnisse und Merkmale deiner Zielgruppe aus. Entwickle maßgeschneiderte Botschaften, wähle die passenden Kommunikationskanäle und erstelle Angebote, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der einzelnen Segmente zugeschnitten sind. Ermittle, über welche Kanäle du die Entscheidungsträger:innen am besten erreichen kannst. Berücksichtige dabei sowohl traditionelle als auch digitale Medien. Verstehe auch ihre Präferenzen in Bezug auf Kommunikationsstil und -inhalte, um deine Botschaften effektiv zu gestalten. Die Auswahl der Kanäle und Marketingmaßnahmen ist vielfältig, im B2B Online Marketing kannst du dich z. B. für Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing, Content Marketing, Newsletter und E-Mail Marketing, usw. entscheiden. Hier bietet sich auch ein Marketing Mix an.

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Überwache und bewerte die Wirksamkeit deiner Strategien regelmäßig, um sie bei Bedarf anzupassen.

Was sind die Vorteile einer Zielgruppenanalyse im B2B?

Die Durchführung einer Zielgruppenanalyse im B2B Bereich bietet zahlreiche Vorteile. Targeting im Marketing ermöglicht eine präzisere Ansprache potenzieller Kund:innen, indem es ein tiefes Verständnis für deren spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen schafft. Dies führt zu folgenden Vorteilen:

  • Effektivere und zielgerichtetere Marketingstrategien. 
  • Ressourcen können effizienter eingesetzt werden, da Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die am meisten erfolgversprechenden Segmente konzentriert werden können.
  • Kundenzufriedenheit und -bindung wird erhöht, da die Angebote und Kommunikationsstrategien besser auf die Erwartungen der Zielgruppe abgestimmt sind.
  • Steigerung der Konversionsraten und ein verbesserter Return on Investment (ROI) für Marketingmaßnahmen.

Wann lohnt sich eine Zielgruppenanalyse im B2B?

Eine Zielgruppenanalyse im B2B lohnt sich immer dann, wenn du deine Marketing- und Vertriebseffizienz steigern möchtest. Sie ist besonders wertvoll bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen, da sie hilft, die richtigen Kund:innen zu identifizieren und zu verstehen. Auch bei der Expansion in neue Märkte oder Segmente ist sie unerlässlich, um die Besonderheiten und Anforderungen dieser neuen Zielgruppen zu erfassen. Wenn du feststellst, dass deine aktuellen Marketingstrategien nicht die gewünschten Ergebnisse liefern, bietet eine Zielgruppenanalyse die Möglichkeit, deine Ansätze neu auszurichten und zu optimieren. Kurz gesagt: Sie ist immer dann sinnvoll, wenn es darum geht, Marketing- und Vertriebsaktivitäten effektiver und zielgerichteter zu gestalten.

Keine Marketingstrategie ohne Zielgruppenanalyse 

Eine gründliche Zielgruppenanalyse im B2B Bereich ist entscheidend für den Erfolg deiner Marketingstrategien. Sie ermöglicht eine präzise und effektive Ansprache potenzieller Kund:innen, optimiert den Einsatz von Ressourcen und steigert die Kundenzufriedenheit sowie die Konversionsraten. Durch die Identifizierung und das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielgruppe kannst du deine Angebote und Kommunikationsstrategien maßschneidern, was zu einem verbesserten ROI führt. Eine Zielgruppenanalyse ist besonders wertvoll bei der Einführung neuer Produkte, der Expansion in neue Märkte oder wenn bestehende Marketingstrategien nicht die gewünschten Ergebnisse liefern. 

Möchtest auch du deine Zielgruppe besser kennenlernen, um deine B2B Marketingstrategie erfolgreich zu gestalten? Als erfahrene B2B Marketing Agentur stehen wir dir mit Expertise in der Leadgenerierung durch Maßnahmen wie Content, SEO, Social Media uvm. gerne zur Seite. Kontaktiere uns, um mehr darüber zu erfahren, wie wir deine Zielgruppenanalyse und Marketingstrategie optimieren können.


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Fionn Kientzler

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