Marketing für Medizintechnik: Mehr Sichtbarkeit für dein Unternehmen

In der dynamischen Welt der Medizintechnik, in der oft eine zielgenaue B2B Kommunikation gefragt ist, spielt Marketing eine entscheidende Rolle. Unternehmen dieser Branche stehen vor einzigartigen Herausforderungen: Regulatorische Anforderungen, spezifische Zielgruppen und die Notwendigkeit, Vertrauen durch transparente und evidenzbasierte Inhalte aufzubauen. Ein durchdachtes Medizintechnik Marketing kann nicht nur die Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch langfristige Beziehungen zu wichtigen Akteur:innen im Gesundheitswesen stärken. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie gezielte Strategien und innovative Ansätze dein Unternehmen der Medizintechnik erfolgreich positionieren können. 

Du hast keine Zeit den kompletten Artikel zu lesen? Kein Problem! Hier die wichtigsten Informationen in aller Kürze: 

• Medizintechnik Marketing erfordert Vertrauen und Transparenz: Durch evidenzbasierte Inhalte und klare Kommunikation wird Vertrauen aufgebaut.
• Gezielte Zielgruppenansprache: Es braucht unterschiedliche Content Strategien für Ärzt:innen, Kliniken und Patient:innen.
• Ganzheitliche Marketingstrategien vonnöten: Effektives Zusammenspiel von Content Marketing, SEO, Social Media und E-Mail-Marketing, um die gesamte Customer Journey abzudecken.
• Wichtige rechtliche Rahmenbedingungen beachten: Einhaltung des Heilmittelwerbegesetzes ist unerlässlich, um auch juristisch immer auf der sicheren Seite zu sein.

Warum Medizintechnik besonderes Marketing erfordert

Das Marketing in der Medizintechnik ist komplex und erfordert besondere Aufmerksamkeit für regulatorische Anforderungen, ähnlich wie z. B. auch im Pharma Marketing. Aber auch darüber hinaus gilt es in dieser Sparte des Healthcare Sektors, die Zielgruppe richtig zu adressieren und während der Kommunikation einen starken Fokus auf Vertrauen sowie Transparenz zu legen.

Zielgruppenanalyse als Kernelement 

Eine präzise Zielgruppenanalyse ist das Fundament, auf dem eine gute Marketingstrategie aufbaut, das gilt nicht nur für den Bereich der Medizintechnik. Dennoch gibt es einige Spezifikationen und Besonderheiten, die du beachten solltest, wenn du deine Zielgruppe effektiv ansprechen willst. Schauen wir gemeinsam auf einige der wohl am häufigsten angesprochenen Zielgruppen bei medizinischen Produkten und Dienstleistungen: 

• Ärzt:innen und medizinisches Fachpersonal: Diese Gruppe benötigt detaillierte und klinische Informationen. Sie wollen genau verstehen, wie das Produkt funktioniert und welche Vorteile es für Patient:innen bietet. Beispiel: Ein Chirurg interessiert sich möglicherweise für die technischen Spezifikationen eines neuen Operationsroboters, um zu beurteilen, ob dieser seinen Anforderungen entspricht. 
• Kliniken und Gesundheitseinrichtungen: Diese Zielgruppe fokussiert sich häufig auf Effizienz, Kosteneinsparungen und die Integration neuer Technologien in bestehende Systeme. Wichtig sind hier auch langfristige Partnerschaften und Serviceangebote. Beispiel: Ein Krankenhausadministrator könnte sich für die Gesamtbetriebskosten und die Serviceverträge für ein neues bildgebendes Diagnosegerät interessieren. So stellt er sicher, dass es in das bestehende Budget passt und langfristig gewartet werden kann. 
• Patient:innen: Sie suchen nach verständlichen und vertrauenswürdigen Informationen über Produkte sowie deren Nutzung und Anwendung. Sie möchten vor allem wissen, wie ein Produkt ihre Lebensqualität verbessern kann. Beispiel: Eine Patientin, die sich über ein neues Implantat informiert, möchte leicht zugängliche Informationen darüber, wie der Eingriff abläuft, welche Vorteile das Implantat bietet und welche Erfahrung andere Patient:innen gemacht haben. 

Diese Zielgruppen verlangen unterschiedliche Kommunikationsstrategien und Informationsaufbereitungen von Medizintechnikunternehmen. Für Ärzt:innen und Fachpersonal sind z. B. technische Whitepaper und klinische Studien relevant, während für Patient:innen leicht verständliche Erklärungen, Ratgeberartikel und Erfahrungsberichte im Vordergrund stehen sollten. Weitere passende Formate speziell für das Marketing in der Medizintechnik erörtern wir später.

Vertrauen und Transparenz: Schlüsselfaktoren für das Marketing in der Medizintechnik

Vertrauen ist gerade im Bereich des Content Marketings ein kritischer Erfolgsfaktor für Medizintechnikunternehmen. Sie müssen Transparenz in ihrer Kommunikation sicherstellen und hochwertige, evidenzbasierte Inhalte bereitstellen. Worauf es besonders ankommt, findest du hier in der Übersicht: 

• Klare und verständliche Informationen: Die Darstellung von detaillierten Produktinformationen und Anwendungsbeispielen ist essenziell. Ziel ist es, Missverständnisse zu vermeiden und den Mehrwert der Produkte klar darzustellen. Beispiel: Ein Informationsblatt zu einem neuen Herzschrittmacher könnte detaillierte technische Daten enthalten, aber auch einfache Erklärungen, wie der Schrittmacher funktioniert und welche Vorteile er bietet. 
• Evidenzbasierte Inhalte: Aussagen über Produkte müssen durch klinische Studien und Expertenmeinungen untermauert werden. Dies stärkt das Vertrauen der Zielgruppen in die Richtigkeit und Verlässlichkeit der Informationen. Beispiel: Ein Unternehmen könnte eine Fallstudie veröffentlichen, in der die Ergebnisse einer klinischen Studie zu einem neuen Diagnosegerät detailliert beschrieben werden, einschließlich der Vorteile gegenüber bestehenden Technologien.
• Transparente Kommunikation: Offenheit über die Herkunft und Herstellung der Produkte sowie über die wissenschaftlichen Grundlagen ist entscheidend. Dies umfasst auch die Transparenz in Bezug auf eventuelle Risiken und Nebenwirkungen. Beispiel: Ein Video, das den Herstellungsprozess eines neuen Implantats zeigt und Interviews mit den Entwickler:innen sowie den medizinischen Expert:innen enthält, kann das Vertrauen der Zielgruppen stärken.

4 Strategien für erfolgreiches MedTech Marketing

Im Medizintechnik Marketing sind gezielte Strategien entlang der gesamten Customer Journey entscheidend für den Erfolg. Wir stellen dir vier wirkungsvolle Strategien vor, ausgehend vom übergeordneten Content Marketing bis in einzelne Teilbereiche der Disziplin. Zudem zeigen wir dir auf, inwiefern diese Strategien in verschiedenen Phasen der Customer Journey helfen.

Neben dem Content Marketing an sich fokussieren wir uns besonders auf SEO, Social Media und Fachforen sowie das E-Mail bzw. Newsletter Marketing.

Content Marketing: Medizintechnik in hochwertige Inhalte verpacken

Wir haben bereits angedeutet, dass die Faktoren Vertrauen und Transparenz essenziell in der Kommunikation rund um medizinische Produkte sind. Content Marketing hilft enorm dabei, diese zu hebeln und so die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu erwecken. In dieser Disziplin geht es darum, mehrwertige und relevante Inhalte zu erstellen, die Kund:innen informieren und ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Das kannst du durch verschiedene Formate wie z. B. Blogposts, Whitepaper, Fallstudien, Videos oder Infografiken schaffen. 

Content Marketing arbeitet häufig Hand in Hand mit SEO, Social Media und E-Mail Marketing, um die Reichweite der Inhalte zu maximieren und die Zielgruppe effektiv zu erreichen. Zum Beispiel kannst du einen Blogpost durch SEO optimieren, über Social Media teilen und in einem Newsletter hervorheben. Ein solcher Prozess würde die Prinzipien der Content Circulation mit denen des Content Recyclings vereinen, was äußerst effizient ist. So erhöhst du die Sichtbarkeit über verschiedene Kanäle und förderst zudem das Engagement der Nutzer:innen mit deiner Website und damit auch mit deinem Unternehmen. 

Durch diese integrierte Herangehensweise kannst du als Medizintechnikunternehmen nicht nur deine Produkte besser vermarkten, sondern auch langfristig Beziehungen zu deinen Kund:innen aufbauen und deine Position als vertrauenswürdiger Anbieter stärken.

SEO für medizinische Produkte: Schnell gefunden = höhere Kaufwahrscheinlichkeit

Suchmaschinenoptimierung (SEO) spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Medizintechnikunternehmens. Gerade in der Awareness- oder Consideration Phase der Customer Journey ist Sichtbarkeit in den Suchergebnissen wichtig, sie machen etwa 80 % des gesamten Suchvolumens aus. In diesen Phasen wird das Fundament für einen Kauf gelegt. Wenn du Suchende hier überzeugst, kannst du mit SEO einen direkten Zusammenhang zum Unternehmensumsatz herstellen.

Warum ist es wichtig, Top-Positionen in Suchmaschinenrankings durch SEO zu erlangen? Du kennst es aus den eigenen Nutzungsgewohnheiten: Mehr als die Top 3 Suchergebnisse schauen wir uns in der Regel nicht an. Deshalb ist es umso wichtiger, dort platziert zu sein, um die Chance auf Klicks zu erhalten und damit die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf zu erhöhen. In der Suchmaschinenoptimierung betrachten wir sowohl Onpage als auch Offpage Faktoren:

• Onpage SEO umfasst Maßnahmen, die direkt auf der Website durchgeführt werden, um die Sichtbarkeit zu verbessern. Dazu gehört die Keywordoptimierung, die sicherstellt, dass relevante Begriffe und Phrasen in den Inhalten, Meta Daten und Alt-Texten verwendet werden. Einfaches Beispiel: Ein Medizintechnikunternehmen könnte Keywords wie “innovative Medizintechnik” oder “moderne Diagnoselösungen” in seinen Blogposts und Produktseiten integrieren. 
• Offpage SEO bezieht sich auf externe Maßnahmen, die das Ranking in den Suchmaschinen beeinflussen. Dazu zählen Backlinks von vertrauenswürdigen Websites, welche die Autorität der eigenen Seite stärken. Beispiel: Als Medizintechnikunternehmen kannst du Fachartikel in anerkannten medizinischen Zeitschriften oder Online-Magazinen veröffentlichen und auf deine eigene Seite verlinken. Oder du gehst eine Partnerschaft mit einer Gesundheitsorganisation ein, die ebenfalls auf deine Website verlinkt. Auch Präsenz in branchenrelevanten Verzeichnissen mit Verlinkung zur eigenen Website zahlt in dein Offpage SEO ein.

Social Media und Fachforen: Diverse und doch spezifische Zielgruppen ansprechen

Social Media bietet Medizintechnikunternehmen vielfältige Möglichkeiten, spezifische Zielgruppen anzusprechen. Das liegt an den unterschiedlichen Publika auf den einzelnen Social Media Plattformen. Möchtest du als Unternehmen eher B2B Marketing betreiben, lohnt sich besonders eine LinkedIn Strategie. Diese Business-orientierte Plattform ermöglicht es dir, Fachleute aus der Medizintechnik zu erreichen, branchenspezifische Inhalte mit ihnen zu teilen oder durch gezielte Anzeigen potenzielle Kund:innen zu gewinnen. Durch regelmäßige Beiträge und Interaktionen kannst du als Unternehmen deine Expertise zeigen und Vertrauen bei anderen Nutzer:innen aufbauen. 

Fachforen sind eine weitere wertvolle Plattform. Als Medizintechnikunternehmen kannst du hier an Diskussionen teilnehmen und deine Produkte und Lösungen vorstellen, erklären und kontextualisieren. Warum das wichtig ist? In der Pharmabranche gibt es z. B. die Pharmakovigilanz, die es erfordert, dass entsprechende Unternehmen die Kommunikation über ihre Produkte auch in Foren verfolgen und mögliche entdeckte Nebenwirkungen im Sinne der Risikominimierung entschärfen. Auch für Medizinprodukte gibt es ein solches Vigilanzsystem, das dabei hilft, die Sicherheit der Produkte für Verbraucher:innen stets zu optimieren. Eine aktive Präsenz in Foren verschafft dir also nicht nur Sichtbarkeit, sondern stärkt auch die Kundenbindung. Zudem hast du dort – wie übrigens auch bei Social Media Posts – die Gelegenheit zu direktem Austausch mit Expert:innen und Verbraucher:innen gleichermaßen. 

Wenn du also Social Media und Fachforen während einer Content Marketing Strategie mitdenkst, so kannst du als Medizintechnikunternehmen nicht nur deine Reichweite erhöhen, sondern auch wertvolles Feedback erhalten und deine Position als vertrauenswürdige Marke festigen.

E-Mail und Newsletter Marketing: Effektives Lead Nurturing, starke Kundenbindung und wichtiges Upselling

E-Mails sind gerade in Form eines Newsletters ein zentrales Instrument im MedTech Marketing, besonders im B2B Kontext. Sie spielen eine wichtige Rolle im Lead Nurturing, indem sie kontinuierlich wertvolle Informationen an potenzielle Kund:innen liefern und so das Interesse und Vertrauen stärken. Durch personalisierte E-Mails schaffst du zudem eine besondere Verbindung zum jeweiligen Kontakt, der sich dadurch noch mehr wertgeschätzt fühlt, was die Kaufbereitschaft fördert. 

Insgesamt liegt im E-Mail Marketing enormes Potenzial in der Leadgenerierung. Schon wenn sich Interessent:innen für einen Newsletter anmelden, werden sie als Leads gewonnen und können durch fortlaufende Kommunikation weiter betreut werden. Nach einem Kauf, also in den späteren Phasen der Customer Journey, bieten E-Mails eine hervorragende Möglichkeit für Cross- und Upselling, indem du über sie weitere relevante Produkte, Angebote oder gar Rabatte vorstellen kannst. So zahlen sie direkt auf die langfristige Kundenbindung und damit auf Umsatzsteigerungen ein.

Best Practice Szenarien für effektive Marketingstrategien in der Medizintechnik

Von der Theorie in die Praxis. Wie kann eine Marketingstrategie, die Content Marketing, SEO, Social Media oder E-Mail Marketing nutzt, für ein reales Medizintechnikunternehmen aussehen? Wir haben vier praktische Beispiele für dich: 

Content Marketing: Einführung eines neuen Operationsroboters

Ein Medizintechnikunternehmen führt einen innovativen Operationsroboter ein. Durch detaillierte Whitepaper und Fallstudien, die die Funktionsweise und die Vorteile des Roboters erklären, wird Vertrauen aufgebaut. Begleitende Videos zeigen den Roboter im Einsatz und verdeutlichen die Anwendung in der Praxis. Dies führt zu einem erhöhten Interesse bei Chirurg:innen und Kliniken, die auf der Suche nach neuesten Technologien sind.

SEO: Vermarktung eines digitalen Blutzuckermessgeräts

Ein Unternehmen entwickelt ein digitales Blutzuckermessgerät für den Heimgebrauch und optimiert seine Website durch gezielte SEO Maßnahmen. Keywords wie „digitales Blutzuckermessgerät“, „Blutzuckermessung zuhause“ und „Blutzucker Selbsttest“ werden integriert. Hochwertige Backlinks von Gesundheitsportalen und Blogs erhöhen die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Die verbesserte Platzierung führt zu mehr Traffic und höheren Verkaufszahlen, da Konsument:innen gezielt nach diesen Produkten suchen.

Social Media und Fachforen: Vermarktung eines tragbaren EKG-Geräts

Ein tragbares EKG-Gerät wird über LinkedIn und in Fachforen beworben. Auf LinkedIn werden technische Spezifikationen und Erfolgsgeschichten von Anwender:innen geteilt, während in Fachforen an Diskussionen teilgenommen und Fragen beantwortet werden. Diese Strategie erhöht die Bekanntheit und das Vertrauen in das Produkt, was zu einer höheren Nachfrage bei Kardiolog:innen und Gesundheitseinrichtungen führt.

E-Mail und Newsletter: Upselling eines Ultraschallgeräts

Nach dem Verkauf eines Ultraschallgeräts nutzt ein Unternehmen E-Mail Marketing, um weitere Produkte zu bewerben. Kund:innen erhalten regelmäßig Newsletter mit Informationen zu ergänzenden Zubehörteilen und neuen Software Updates. Durch gezielte Cross- und Upselling Maßnahmen wird die Kundenzufriedenheit gesteigert und der Umsatz durch wiederkehrende Käufe erhöht.

Fazit: Erfolgreiches Medizintechnik Marketing braucht eine ganzheitliche Strategie

Wer erfolgreiches Medizintechnik Marketing betreiben will, muss die Customer Journey bei der Strategie mitdenken und diese ganzheitlich gestalten. Die verschiedenen Marketingkanäle – Content Marketing, SEO, Social Media und E-Mail Marketing, die wir als Beispiele genannt haben – müssen integriert und koordiniert werden, um potenzielle Kund:innen effektiv anzusprechen und zu binden. Nur durch diese umfassende Herangehensweise kannst du als Unternehmen Vertrauen zu potenziellen Kund:innen aufbauen, die Sichtbarkeit insgesamt steigern und langfristige Beziehungen zu B2B wie auch zu B2C Kund:innen aufbauen. 

Als spezialisierte Pharma und Healthcare Marketing Agentur mit Erfahrung in der Vermarktung von medizinischen Produkten verfügen wir über die Expertise, um solche maßgeschneiderten Strategien zu entwickeln und umzusetzen. Kontaktiere uns, um zu erfahren, wie wir dein Medizintechnikunternehmen unterstützen können. 

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Sebastian Aumüller

Sebastian ist Inbound Marketing Manager bei suxeedo. Er kümmert sich u. a. um den Content auf unserer Website und findet dank seiner umfassenden Copywriting Skills die richtige Ansprache für jede Zielgruppe.

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