Lead Magneten: Dein Hebel für mehr Umsatz!

Definition und Eigenschaften von Lead Magneten

Ob B2B oder B2C – neue Kundschaft zu gewinnen, ist eines der Hauptziele eines jeden Unternehmens. Das gilt für Start-ups und KMUs wie für Enterprises; für Online Shops wie für den Schuhladen von nebenan. Kund:innen sind für sie wie die Luft zu atmen, ohne geht es nicht. Um sich den Raum zum Atmen zu verschaffen, müssen also ständig Neue nachkommen. 

Das entscheidende Moment dieses Vorgangs liegt in der Qualität des Inhalts, den Unternehmen für Interessent:innen bereitstellen. Dieser soll einen Mehrwert bieten, der qualitativ so hochwertig ist, dass sie bereit dazu sind, dir dafür ihre Kontaktdaten zu geben. 

Die sechs Eigenschaften eines erfolgreichen Lead Magneten

Auch wenn die inhaltliche Qualität des Magneten im Vordergrund steht, gibt es noch einige andere wichtige Einflussfaktoren. Der Content muss zu Interaktionen einladen oder zumindest dazu, sich als Interessent:in inhaltlich damit auseinanderzusetzen. Wir zeigen dir, mit welchen Eigenschaften dein Lead Magnet genau das schafft:

• Zielgruppenrelevanz: Dein Lead Magnet soll eine bestimmte Zielgruppe erreichen und entsprechend auch darauf zugeschnitten sein. Wenn du dir unsicher bist, für welche Themen sich deine Zielgruppe besonders interessiert, nutze Google Analytics. Das Tool gibt dir Anhaltspunkte, welche Seiten deiner Website Besucher:innen besonders interessieren. Richte einen Lead Magneten entsprechend auf ein relevantes Thema aus.
• Problemorientierter Ansatz: In der Regel suchen Besucher:innen von Unternehmenswebsites nach Lösungen für ihre Probleme. Unabhängig ob das ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, präsentierst du durch den Lead Magneten einen ersten Lösungsansatz. Im Idealfall sorgt er dafür, dass Interessent:innen im weiteren Verlauf einen Kauf deiner Produkte/Dienstleistungen in Betracht ziehen. 

• Sprachliche und visuelle Gestaltung: In puncto Inhalt gilt es, den Magneten so zu texten, dass Laien danach den Eindruck haben, durch ihn etwas gelernt zu haben. Fokus sollte hier auf präziser und aktivierender Sprache liegen, die bei Interessent:innen “Lust auf mehr” macht. Auf visueller Ebene sollte ein Lead Magnet vermitteln, dass Leads etwas hochwertig Aufbereitetes für ihre Daten bekommen. Sei es das Cover eines E-Books oder eine gut inszenierte Checkliste – eine aufwendige Optik des Magnetes suggeriert hohe Professionalität. 
• Funktionierende Technik: Lead Magneten kommen vorwiegend im digitalen Raum zum Einsatz. Doch wo immer Technik involviert ist, ist der Weg zu ihrem Aussetzen oft kürzer als dir lieb ist. Gerade bei Websites ist es sehr ärgerlich, wenn etwas nicht funktioniert. Seien es fehlgeschlagene Downloads oder das Fehlen einer Bilddatei – das sind Kriterien, die Besucher:innen davon abbringen, mit deinem Lead Magneten zu interagieren. Prüfe die Landingpage des Lead Magnets regelmäßig  auf ihre Funktionsfähigkeit, damit du schnell reagieren kannst, wenn sie streikt. 
• Inhaltlicher Mehrwert: Es ist enorm wichtig, dass der Lead Magnet zur Problemlösung des/der Interessent:in beiträgt. Mache das bestenfalls bereits auf der Landingpage deutlich. Ergibt sich hier für Besucher:innen kein ersichtlicher Mehrwert, ist eine Interaktion mit dem Magneten unwahrscheinlich. Auch wenn Interessent:innen dir bereits ihre Adressen gegeben und den Lead Magneten im Austausch erhalten haben, liegt bei mangelnder Qualität ein Ausstieg aus der Nurturing bzw. Marketing Automation Strecke (zum Beispiel durch Abmeldung von E-Mails) nahe.  
• Authentische und ehrliche Expertise: Wer als Besucher:in auf deine Website kommt und seine Daten bereitwillig gegen einen Inhalt tauscht, der tut das nur, weil er sich davon etwas verspricht. In der Regel ist das, mehr Wissen über ein Thema zu entwickeln oder gar ein konkretes Problem zu lösen. Interessent:innen vertrauen darauf, dass die im Lead Magneten präsentierten Informationen korrekt sind und dein Unternehmen Experte in dem Bereich ist. Wird für sie aber ersichtlich, dass du nicht in der Lage bist, ihre Probleme zu lösen oder du nicht die Expertise besitzt, die du zu haben vorgibst, so schreckt sie das ab. 

Führe dir diese Eigenschaften als Checkliste vor Augen, wenn du deinen nächsten Lead Magneten entwickelst. 

Die Funktion von Lead Magneten im Sales Funnel 

Gerade im digitalen Marketing braucht jeder Sales Funnel einen Lead Magneten. Als eine von vielen Maßnahmen trägt er dazu bei, aus Interessent:innen Kund:innen zu machen und sie aus einer Phase des Funnels in die nächste zu leiten. Aber wo genau im Prozess setzt er an?

Lead Magneten sollen ihrem Namen nach aus Besucher:innen Leads machen. Dementsprechend kommt er im klassischen Funnel Konzept zwischen dem Status der Besucher:innen und der Leads zum Einsatz, ehe sie von dort aus durch weiteres Nurturing zu MQLs, SQLs usw. werden. Übertragen auf die Digital Customer Journey setzt der Lead Magnet zwischen Awareness und Consideration Phase an. Der Magnet soll für Interessent:innen ein schlagkräftiges Argument werden, sich mit einem Unternehmen bzw. einem Kauf seiner Produkte auseinanderzusetzen. 

Neben dem Zweck, potenzielle Kund:innen in die nächste Stufe des Sales Funnels zu bringen, kommt dem Lead Magneten noch eine gänzlich andere Rolle zu: Er fungiert wie eine Visitenkarte für dein Unternehmen. Wenn Interessent:innen den Magneten bzw. dessen Inhalt positiv wahrnehmen, dann werden sie auch dein Unternehmen positiv wahrnehmen. Wenn er also in der Consideration Phase funktioniert, wird ein Kauf deutlich wahrscheinlicher. 

5 Ideen für effektive Lead Magneten in B2B und B2C

Der große Vorteil an Lead Magneten ist, dass du bei ihrer thematischen und visuellen Gestaltung viel Freiraum hast. Das Thema muss lediglich zu deiner Zielgruppe passen und dort übliche Bedürfnisse befriedigen bzw. Lösungsansätze für diesen Bereich liefern.

Klassisch und bewährt: E-Books und Whitepaper

Gerade im B2B haben sich E-Books und Whitepaper zur Vertiefung von Wissen etabliert. Neben einer eigenen Landingpage, die möglichst gut ranken sollte, braucht es hier eine prominente Platzierung auf der Website. Entweder als Element auf der Homepage oder im Kontext von Ratgebertexten im Unternehmensblog bekommt dieses Format die meiste Aufmerksamkeit. Wenn es über die organische Reichweite hinausgehen soll, dann eignen sich auch gezielte Social Media Ads bspw. über LinkedIn als Promotion. Besucher:innen, die tiefer in ein bestimmtes Thema eintauchen wollen, tauschen ihre Daten gerne für passendes Infomaterial ein. 

Gratisangebot gegen Gratisadresse: Leads durch Freebies und Probeversionen generieren

Gerade innerhalb des SaaS Marketings sind Freebies und Probeaccounts ein beliebtes Mittel, um Leads zu generieren. Gib potenziellen Kund:innen die Chance, deine Produkte/Lösungen kennenzulernen, denn gerade im SaaS klingen reine Produktbeschreibungen meist viel zu abstrakt. Gibst du Interessent:innen hingegen die Chance, das Produkt näher und auf eigene Weise kennenzulernen, sammelst du nicht nur deren Daten, sondern kannst auch mit deinem Produkt überzeugen! 

Insgesamt sind Freebies und Probeversionen also für alle Seiten förderlich: Auf der einen Seite generierst du als Unternehmen bereits mit dem Abschluss der Probeversion einen Lead. Andererseits vertagen die Interessent:innen die Kaufentscheidung auf später, sind aber immerhin schon mit dem Kaufprozess vertraut. Wenn sie hier eine positive Erfahrung machen, ist es wahrscheinlich, dass sie zu vollständigen Kund:innen werden. Der Einsatz dieses Lead Magneten funktioniert natürlich auch in anderen Branchen. 

Kreative Ideen belohnen: Mit Wettbewerben Leads anziehen

Du bist sicherlich schon einmal auf eine Anzeige, einen Post oder etwas Ähnliches gestoßen, in dem es hieß “unter allen Einsendungen verlosen wir…” Was wie gemalt für B2C Unternehmen klingt, die User-generated Content nicht nur zur Leadgenerierung nutzen, kannst du auch im B2B anwenden. Voraussetzung ist, dass sowohl Aufgabe als auch Belohnung gut zur Zielgruppe und deinen Produkten/Dienstleistungen passen. Der Wettbewerb selbst kann auf sämtlichen digitalen Kanälen ausgerufen werden, bevorzugt eignet sich hier aber Social Media. Durch Interaktionen potenzieller Teilnehmer:innen werden womöglich sogar Nutzer:innen auf den Wettbewerb und dein Unternehmen aufmerksam, die sonst niemals damit interagiert hätten.

Ein Wettbewerb als Lead Magnet kann richtig eingesetzt zu einem wahren Quell an Kontaktdaten und Leads werden. 

Wissen in Videoform: In Webinaren und mit Expertise glänzen

Webinar Marketing greift am besten in der Consideration Phase der Customer Journey, was es im B2B zum idealen Lead Magneten macht. Potenzielle Teilnehmer:innen befinden sich schon an einem Punkt, an dem sie sich umfassend mit einem Thema beschäftigt haben. Nun brauchen sie Fachexpertise, um eine Kaufentscheidung zu fällen. Sie tauschen ihre Adresse gegen das virtuelle Eintrittsticket für das Webinar. 

Für die Durchführung des Events gibt es verschiedene Möglichkeiten: Entweder auf der eigenen Plattform, auf der du die Leads direkt mit der Anmeldung für das Webinar generierst, oder über dritte Partner:innen. Hier gilt es allerdings zu beachten, dass du erst einmal nur den/die Speaker:in stellst, die Leads allerdings zunächst an die dritte Partei gehen. Aber auch dafür gibt es eine Lösung und die hat wieder mit einem Lead Magnet zu tun: Weise während der Präsentation schon auf dein Unternehmen und seine Produkte/Dienstleistungen hin oder tease ein eigenes Whitepaper an. Im Idealfall händigen dir die Webinarpartner:innen die Mail Adressen der Teilnehmer:innen aus und du kannst im Nachgang das Whitepaper an sie verschicken. 

Kurz und knackig: Spickzettel und Checklisten als Lead Magnet

Wir kennen es vom eigenen Medienkonsum: Die Aufmerksamkeitsspanne wird immer kürzer und wir nehmen uns in der Regel auch nicht die Zeit, um lange Texte aufmerksam zu lesen. Was muss also her? Kurze und knackige Formate! Dazu bieten sich vor allem Cheat Sheets (Spickzettel) und Checklisten an, die wir dir kurz vorstellen:

• Spickzettel: Ein Glossar auf der eigenen Website ist eine hervorragende Möglichkeit, Wissensvermittlung und Leadgenerierung zu kombinieren. Auf der einen Seite erklärst du kurz die wichtigsten branchenrelevanten Begriffe und rankst dank der Suchmaschinenoptimierung möglichst hoch dazu. Andererseits kannst du hier – ähnlich wie bei Ratgeberinhalten – auf passende Whitepaper hinweisen. Eine Variation dieses Spickzettels sind kleine Leitfäden, in denen du komplizierte Prozesse in kurzer Form erläuterst. Informiere dich vorher zum Beispiel über Googles Userfragen oder das Answer the Public Tool über Fragen, die sich die Zielgruppe stellt. Wenn du den Inhalt entsprechend darauf optimierst, wird die Landingpage eventuell sogar in den Rich Results von Google angezeigt. 

• Checklisten: Eine weitere gern genutzte Variation von Spickzetteln sind Checklisten, die von Nutzer:innen zur Wiedervorlage genutzt werden. Gerade wenn es um strategische Prozesse geht, die intensiver Planung bedürfen und bei denen es viele Faktoren zu beachten gilt, ist eine Checkliste Gold wert. Apropos Gold: Als Lead Magnet funktionieren sie so gut, weil Interessent:innen, die eine deiner Checklisten genutzt haben, diese mit deinem Unternehmen assoziieren. So kommen sie für einen möglichen Kauf wieder auf dich zurück. 

B2B und B2C Beispiele für gelungene Lead Magneten

Kommen wir von der Theorie in die Praxis. All das Wissen über Lead Magneten bringt uns nichts, wenn wir keine Ahnung davon haben, wie sie sich letztendlich manifestieren. Wir haben ein paar Beispiele vorbereitet, die verdeutlichen, wie B2B und B2C Unternehmen Lead Magneten platzieren. 

Meltwater

Die international tätige Social Listening Plattform Meltwater, mit denen wir auch schon ein Whitepaper zusammen geschrieben haben, lädt direkt auf ihrer Startseite zur kostenlosen Demo ihrer Services ein. Media Monitoring ist ein komplexes Thema und entsprechende Dienstleistungen erfordern ein gewisses Maß an Einarbeitung. Interessent:innen einen solchen Service in einer Demoversion näherzubringen, ist also eine gute Idee.  

W&V

Gerade im digitalen Marketing und der Medienbranche generell ist W&V großer Player und wichtige Adresse gleichermaßen. Im Programm sind hier nicht nur Newsartikel, sondern auch ein Podcast, Whitepaper und Webinare. Gerade bei Letzterem gibt W&V im Rahmen seiner Akademie externen Partner:innen eine Plattform, um ihr Wissen zu teilen. 

Kaufland

Anders als im B2B ist eine hohe Qualität der Leads im B2C einfacher zu erreichen. Deshalb sind hier für viele Unternehmen Gewinnspiele ein geeigneter Lead Magnet. Kaufland hat für Besitzer:innen der Kaufland Card ein Glücksrad erstellt, bei dem sie diverse Gewinne erhalten können. Die Idee dahinter: Um überhaupt die Kaufland Card zu bekommen, müssen sich Interessent:innen online dafür anmelden und zum Beispiel ihre Mail Adresse angeben. Erst dann bekommen sie die Kaufland Card ausgehändigt und sind für das Gewinnspiel zugelassen. Aber auch unabhängig von Kaufland und seiner Kundenkarte sind Gewinnspiele stark anziehende Magneten. Die Teilnahme kostet schließlich nur die Angabe der eigenen Mailadresse, was ist also schon dabei? Für Teilnehmer:innen nicht so viel, für das Unternehmen jedoch wichtige Nutzerdaten, die sie zum Beispiel für individiduellere Kommunikation nutzen können. 

Wenn der Lead Magnet erfolgreich ist: Wie geht es weiter?

Mit der Leadgenerierung über den Lead Magneten ist es nicht getan. Entlang des Sales Funnels gilt es nun, weitere Schritte zur richtigen Pflege der Leads zu unternehmen. 

Unmittelbar nach der Generierung des Leads steht dessen Qualifizierung an. Im Rahmen des Lead Scorings bewertet das Sales Team den Kontakt nach seinem Mehrwert für das Unternehmen. Je besser ein Lead bewertet wird, desto eher kommt er/sie als mögliche/r Geschäftskund:in infrage. Auch wenn es um die Attribute Marketing Qualified (MQL) und Sales Qualified (SQL) geht, ist der Lead Score entscheidend. Sobald es ein SQL ist, kümmert sich der Vertrieb um den Kaufabschluss. 

Fazit: Lead Magneten erhöhen die Wahrscheinlichkeit auf eine Umsatzsteigerung

Ob Freebie, Whitepaper, Gewinnspiel oder Checkliste – Lead Magneten begegnen uns beim alltäglichen Surfen in sämtlichen Kontexten. Als normale Nutzer:innen ist uns seine Funktion im ersten Moment gar nicht bewusst. Betrachten wir sie aber aus unternehmerischer Sicht, wird deutlich, welche enorme Bedeutung ihnen zukommt. Ohne sie kämen wir nur schwer an das heute wohl wichtigste Gut im digitalen Marketing: Nutzerdaten. Langfristig gesehen ziehen die Lead Magneten neue Kund:innen an und wirken sich damit auch auf den Umsatz aus. Allein deshalb lohnt es sich, sie als strategisch wichtiges Instrument zu sehen.

Du bist dir unsicher bei der Erschaffung eines Lead Magneten? Als Agentur für Leadgenerierung ist es unter anderem unsere Aufgabe, einen solchen Magneten in die Strategie unserer Kund:innen einzubauen. Da wir auch Content Marketing und SEO zu unseren Leistungen zählen, kennen wir uns bestens mit den Formaten für Lead Magneten und ihrer Positionierung aus.

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Sebastian Aumüller

Sebastian ist Inbound Marketing Manager bei suxeedo. Er kümmert sich u. a. um den Content auf unserer Website und findet dank seiner umfassenden Copywriting Skills die richtige Ansprache für jede Zielgruppe.

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