Einstieg ins SaaS Marketing: Effektiv Reichweite erzielen in der cloudbasierten Wirtschaft!

1. Worum geht es beim SaaS Marketing?

Bei SaaS, also Software as a Service, geht es grundlegend um Anwendungen, die in einer Cloud gehostet werden. Soweit so gewöhnlich heutzutage, doch es gibt ein entscheidendes Merkmal: Nutzer:innen erwerben die Software nicht per einmaligem Kauf, sondern bezahlen in einem Abomodell monatlich für dessen Nutzung. Damit du dir den Unterschied zwischen dem Erwerb von herkömmlichen Services und SaaS besser vorstellen kannst, haben wir ein Beispiel:

In den 2000ern war es normal, eine einmalige Gebühr für Produkte wie Antivirensoftware oder einzelne Microsoft Office Komponenten zu bezahlen. Das galt sowohl für Unternehmen als auch für private Nutzer:innen. Heute wiederum ist es gerade für Unternehmen mit vielen Mitarbeiter:innen deutlich kosteneffizienter, derartige Lösungen gegen eine monatliche Gebühr zu nutzen. Um bei dem Beispiel von Microsoft zu bleiben, investieren Unternehmen nun lieber in Microsoft 365. Hier steht ein Abomodell zur Verfügung, das unternehmensweit von Mitarbeiter:innen genutzt werden kann. Damit ist Microsoft 365 ein sogenanntes SaaS Produkt.

Der Prozess des SaaS Marketings bezeichnet nun alle Strategien, die dazu führen, dass du abonnementbasierte Produkte nicht nur clever positionierst, sondern auch verkaufst. Die meisten SaaS Produkte sind auf den B2B Bereich fokussiert, ihre Zielgruppe sind große Unternehmen. Wie häufig im B2B Marketing stehen neue Kund:innen im Fokus. Du zielst darauf ab, deinen bestehenden Kundenstamm mithilfe von Leadgenerierung zu vergrößern. Die Hauptaufgabe des B2B SaaS Marketings ist es dementsprechend, deine Software bzw. deine Produkte relevant zu machen. Leads und damit potenzielle Nutzer:innen sollen deine Lösungen auszuprobieren und natürlich langfristig den Service abonnieren.

2. Umkämpfter Markt und Erfolgsdruck: Darum ist erfolgreiches SaaS Marketing wichtig

Statistiken zufolge hat sich der weltweite Umsatz mit SaaS in den letzten Jahren von 58,8 auf 167,11 Milliarden Dollar mehr als verdoppelt. Die Prognosen sind weiter steigend. Die SaaS Branche wächst unaufhaltsam und das bringt entsprechende Probleme mit sich. Der Markt ist umkämpft und jedes Unternehmen – ob gewachsener Big Player oder SaaS Startup – möchte seine Schäfchen ins Trockene bringen. Hier ist zum einen eine gewisse Ellenbogenmentalität gefragt, um sich gegen Wettbewerber durchzusetzen. Zum anderen – und so setzt du dich schließlich erst durch – sind hochwertige Produkte und eine gelungene SaaS Marketingstrategie erforderlich.

Da SaaS Unternehmen mit Abonnements ein anderes Absatzmodell haben, herrschen hier eigene Gesetzmäßigkeiten: Von der Gründung an geht es darum, regelmäßige monatliche Einnahmen zu generieren und möglichst schnell Gewinne zu erzielen. Schließlich kann das Startkapital die Kosten für die Neukundenakquise und ausbleibende Einnahmen durch Abwanderung nach Abonnementkündigungen nicht ewig auffangen. Hast du also keinen nachhaltigen Plan beim B2B SaaS Marketing, läufst du Gefahr, gegenüber deinen Wettbewerbern den Anschluss zu verlieren.

3. Mit der Customer Journey zum festen Kundenstamm: Die wichtigsten SaaS Marketing Maßnahmen

Unternehmen wie Salesforce, Servicenow oder Shopify gehören zu den erfolgreichsten SaaS Firmen weltweit. Und warum sind sie dort, wo sie stehen? Weil sie einzigartige Produkte und Lösungen anbieten? Sicher trägt zu großen Teilen zu ihrem Erfolg bei, wichtiger ist bei den Produkten jedoch, welche Strategie das B2B Marketing verfolgt: Mehrwert und Customer first!

Führende SaaS-Unternehmen nach Marktkapitalisierung 2023

Nehmen wir die E-Commerce Plattform Shopify als Beispiel. Sie bietet eine cloudbasierte Shoppingplattform an, über die jeder noch so kleine Shop die Möglichkeit hat, seinen Verkauf ins Internet zu verlagern. Es ist aber nicht nur das: Shopify ist im europäischen Raum der Einstieg zum Social Commerce, wie wir ihn bereits aus den USA oder Asien kennen. Ihr derzeit entscheidender Mehrwert liegt also unter anderem darin, den Weg in die Zukunft des E-Commerce zu ebnen.

Doch wie gelingt es Unternehmen wie Shopify und Co., ihre Spitzenposition unter den SaaSUnternehmen zu zementieren? Lass uns gemeinsam einen Blick auf wirkungsvolle Maßnahmen im B2B SaaS Marketing werfen. Sie helfen dir, im Sinne des Inbounds Leads zu generieren sowie einen bleibenden und nachhaltigen Kundenstamm zu festigen.

B2B SaaS Marketing: Testversionen und Demos

Wenn du die Website eines SaaS Anbieters besuchst, ist dir sicherlich schon einmal ein Button wie in Abbildung 1 aufgefallen. In der SaaS Branche sind solche Lockangebote üblich und – was viel wichtiger ist – vor allem wirksam! Sogenannte Freemium oder gratis Testmodelle helfen dabei, Leads mit einem kostenlosen Angebot zu generieren und optimalerweise in bleibende Kund:innen zu konvertieren. Sie sind der wichtigste CTA auf den Seiten von SaaS Anbietern.

Gratisangebote für SaaS-Produkte und -Lösungen sind aus zweierlei Sicht vorteilhaft: Zum einen ist die beste Werbung für das Produkt selbst. Wenn Interessent:innen nach der kostenlosen Testphase zufrieden sind und den persönlichen Mehrwert erkennen, zahlen sie auch für ein Abonnement. Zum anderen ist es etwas anderes, ein Produkt ohne finanzielles Risiko selbst zu erleben, statt auf Werbetexte zu vertrauen.

Dazu kommt eine Besonderheit aus dem B2B Marketing: Sobald ein Unternehmen die Kontaktdetails hat, geht der Lead zum Sales über. Von hier aus kannst du dann sogar einen persönlichen Kontakt herstellen und beratend zur Seite stehen. Da es im B2B im Gegensatz zum B2C oft um große Summen geht, ist die Sales Abteilung meist sehr groß aufgestellt und eine ganzheitliche Betreuung lohnend.

Kleiner Disclaimer: Bevor wir uns anderen wirksamen Maßnahmen im SaaS Marketing widmen, möchten wir auf etwas Grundsätzliches hinweisen. Effektive Strategien, die für ein Unternehmen funktionieren, können bei einem anderen schon wieder wirkungslos sein. Gerade zu Beginn von umfassenden Marketingaktivitäten ist es also wichtig, mehrere Kanäle zu testen, um die optimale(n) Lösung(en) zu finden. Das Instrumentarium im SaaS Marketing ist vielfältig: Von Inbound- und Content Marketing über Influencer Marketing und SEO bis hin zu Paid Socials ist alles denkbar. Auch eine Kombination aus verschiedenen Strategien ist möglich. Wir konzentrieren uns hier aber vor allem auf organische Wachstumsprozesse im SaaS Marketing.

Mit hochwertigen Inhalten im SaaS Marketing punkten und organisch wachsen

Gerade für Startups im SaaS Bereich ist es wichtig, zu Beginn nicht unnötig viel Geld in unsichere Marketingaktivitäten zu stecken. Skalierbarkeit ist ein wichtiges Stichwort. Hier ein kurzes Beispiel, warum hohe Investitionen zu Anfang schwierig sind: Prominente Keywords wie „Shopping“ oder „E-Commerce“ weisen einen hohen Wert für CPC aus (Cost per Click). Wenn du Geld investierst, um beispielsweise mithilfe des Suchmaschinenmarketings (SEM) diese Keywords zu besetzen, musst du viel Geld mit jedem einzelnen Besuch deiner Landingpage umsetzen, um diese Ausgaben wieder reinzuholen.

Deshalb schauen wir uns Kanäle und Strategien des SaaS Marketings an, die nicht nur besser skalierbar, sondern auch hervorragend für das organische Wachstum sind. Das Beste daran: Bei diesen Kanälen kommt es einzig auf qualitativ hochwertige Inhalte an. Wer kreativ ist und möglichst einzigartigen Content bereitstellt, wird belohnt.

Content Marketing: Passende Inhalte für jede Phase des SaaS Marketing Funnels

Content Marketing ist so etwas wie das Schweizer Taschenmesser unter den Strategien im B2B SaaS Marketing. Seinem Namen entsprechend rückt es Inhalte in den Vordergrund, die auf verschiedenen Kanäle wirksam sind. Besonders praktisch: Egal, an welcher Stufe des Marketing Funnels oder der Customer Journey du die Nutzer:innen mit SaaS zusammenbringen willst, das Content Marketing stellt stets eine passende kommunikative Lösung bereit. Lass uns das an ein paar Beispielen verdeutlichen:

• Awareness Phase: Hier kommt es auf informative Inhalte an. Stelle Informationen aus dem SaaS Bereich in Blogeinträgen, E-Books oder Whitepapern bereit. So zeigst du deinen Leser:innen, wie dein Produkt zur Lösung von Problemen beitragen können. Gerade bei Blogeinträgen ist es wichtig, diese unter SEO Gesichtspunkten zu erstellen, um im Suchmaschinenranking vor deutlich größeren Unternehmen zu landen.
• Consideration Phase: Zeige den Nutzer:innen anhand praktischer Beispiele, wie deine Produkte ihnen helfen können. Besonders gut funktioniert das mit Case Studies oder in Webinaren. In Letzteren kannst du dich und dein SaaS Unternehmen gut als Expert:in positionieren. Aufgrund der großen Investition ist diese Phase im B2B deutlich länger als bei günstigen B2C Produkten.
• Transaction Phase: Hier kommen die tatsächlichen Produktseiten deiner Website ins Spiel, die du hier mit wenigen Keywords effektiv fokussieren solltest. Zeige zudem Elemente wie Kundenrezensionen oder Customer Quotes, um Trust-Signale zu senden.
• Experience und Loyalty Phase: Funnel und Journey enden bekanntermaßen nicht mit dem Produktkauf. Nun gilt es, Loyalität zu etablieren und das Upselling zu starten. Über Social Media oder in Newslettern kannst du Kund:innen auf neue oder noch bessere Produkte hinweisen. Sind Kund:innen mit deiner SaaS Lösung zufrieden, so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie zurückkehren.

Dank der diversen Einsatzmöglichkeiten des Contents kannst du dir für dein SaaS Marketing einen Plan zurechtlegen, was du wann und wie einsetzen möchtest.

SEO: Mit Suchmaschinen organische Reichweite gewinnen

Viele Menschen, die sich mit SEO nicht auskennen, folgen dem Irrglauben, dass viele Keywords in einem Text automatisch für ein gutes Suchmaschinenranking sorgen. Sicher sind Keywords wichtig, doch es gibt inzwischen noch zwei Faktoren, die bei SEO zu berücksichtigen sind:

• Die Inhalte sollten so konzipiert sein, dass sie dem Charakter des Fokuskeywords entsprechen. So sollte bspw. ein informationeller Text Informationen liefern, ein transaktionaler Inhalt soll eher zum Kauf animieren. Gelingt es dir, die User Psychology möglichst gut zu erfassen, steigt die Wahrscheinlichkeit auf eine Conversion.
• SEO Content sollte nach Möglichkeit die Bedürfnisse der Nutzer:innen erfüllen. Konzipiere Texte also nicht als Keywordwüsten, sondern so, dass sie den Leser:innen einen Mehrwert bieten. Ist das der Fall, so senden sie positive User Signals an die Suchmaschinen und lassen deine Inhalte entsprechend besser ranken.

Statistiken zeigen, dass über 90 Prozent aller Customer Experiences mit einer einfachen Suche beginnen. Im B2B Marketing ist SEO noch immer der wichtigste Kanal zur Leadgenerierung. Was bedeutet das also für dein SaaS Unternehmen? Wenn deine Software bzw. dein Produkt hauptsächlich für B2B relevant ist, ist das ein Kanal, den du auf jeden Fall nutzen solltest.

Soziale Medien und Influencer Marketing: Aktuelle Trends aufgreifen

Social Media ist gerade für junge SaaS Unternehmen ein wirksamer Inbound- und Contentkanal – schließlich fallen keine Kosten an und die Multiplikationseffekte sind hervorragend. Weil du erst mal nur gewinnen kannst, bietet es sich als Experimentierfeld an. Das ist dahingehend wichtig, da du erst den richtigen Ton finden musst, mit dem du potenzielle Kund:innen bestmöglich ansprichst. Netzwerke wie Facebook, Instagram, Twitter und YouTube eignen sich hervorragend, um als SaaS Unternehmen B2C Leads zu generieren. Über Businessnetzwerke wie Xing und LinkedIn hingegen erreichst du B2B Kontakte.

Möchtest du mit geringem Risiko doch etwas Geld in die Hand nehmen, sind die sozialen Medien ein idealer Kanal zum Start. Per gezieltem Social Media Marketing und bezahlten Anzeigen erweiterst du deine Zielgruppe bzw. lockst Nutzer:innen zu deinen Produkten, die sonst eher nicht darauf gestoßen wären. Eventuell ist auch Influencer Marketing eine echte Option für dich. Gerade im B2B SaaS Marketing ist eine Influencer:innen Kooperation bereits auf Microebene wirksam. Viele SaaS Produkte sind im Tech- oder Marketingbereich angesiedelt. Deshalb ist es effektiv, mit entsprechenden Influencer:innen zusammenzuarbeiten, da diese die Software in den für dich relevanten Zielgruppen promoten. Zudem ist hier die Wahrscheinlichkeit hoch, dass neue Nutzer:innen deine Software ausprobieren und schließlich zu bleibenden Kund:innen werden. Machst du hier schon positive Erfahrungen, lohnt es sich, weitere Kooperationen anzustreben und nach und nach die Zielgruppe zu erweitern.

E-Mail und Newsletter Marketing: Gerade für B2B Marketing essenziell

Für den Kontakt mit Leads sind im SaaS Marketing die Instrumente E-Mail und insbesondere Newsletter enorm wichtig. E-Mail Marketing verfügt über einen ROI von 42 Euro pro ausgegebenem Euro – hier lohnt sich also auch eine kleine Investition! Als SaaS Unternehmen musst du aber auch hier für eine gelungene Kampagne perfekt vorbereitet sein. Da dein Service Internet- bzw. cloudbasiert ist, sind die Hürden nicht so groß – schließlich verfügst du bereits über eine Website.

Apropos Hürden: Biete auf deiner Website an verschiedenen Stellen ein Anmeldeformular (Lead Hürde) in Kombination mit einem Lead Magneten an. Viele Interessenten sind dazu bereit, dir ihre Kontaktdaten im Austausch für einen gewissen Mehrwert zu geben. Biete ein Whitepaper oder ein E-Book rund um deine Software an, das die Interessenten bei der Anmeldung kostenfrei herunterladen können.

Nutze die gewonnenen Daten, um die Leads über einen Newsletter zu kontaktieren oder setze sogar eine individuelle Nurturing Strecke auf. Eine wirksame Inbound-Strategie ist es, wenn diese zu dem Mehrwert passt, den sich der jeweilige Lead zu Beginn heruntergeladen hat. Hier lautet die Taktik: Biete den potenziellen Kund:innen erst einen grundlegenden Mehrwert und versuche dich dann beim Nurturing im Upselling.

Events als klassischer SaaS Marketing Hebel

Events sind vor allem im B2B SaaS Marketing ein wichtiger Hebel. Das können kleine virtuelle Events sein, wie zum Beispiel Webinare. Hier kannst du über einen relevanten Painpoint zu deiner Zielgruppe sprechen und deine Software als Lösung positionieren. Achte aber darauf, nicht zu werblich zu werden, sondern einen echten Mehrwert zu liefern, auch über die Erklärung deiner Software hinaus. 

Webinare haben gleich mehrere Vorteile:

• Du kannst deine Softwarelösung live präsentieren.
• Sie sind relativ kostengünstig.
• Es ist wenig Setup nötig.
• Du kannst Kontakte in der Consideration Phase einladen und weiter nurturen.
• Über das Anmeldeformular kannst du neue Leads gewinnen.

“Offline” Events sind vor allem von großen SaaS Firmen bekannt. Ein prominentes Beispiel ist die Dreamforce von Salesforce. Auf diesen Events ziehst du deine Kund:innen und Leads voll und ganz in die Welt des Unternehmens ziehen und hast deren volle Aufmerksamkeit. Sorge dafür, dass sie ein einzigartiges Erlebnis haben, über das sie z. B. in ihren sozialen Kanälen berichten. Achte hierbei aber erneut auf den Mehrwert, den du deinen Besucher:innen zu jeder Zeit bieten musst. 

Case Studies im B2B SaaS Marketing

Case Studies oder Customer Success Stories sind im B2B SaaS Marketing eine tolle Maßnahme, um mehrwertigen Content, einzigartige Positionierung des Produktes und Kundenloyaltität zu verbinden.

• Content mit Mehrwert: Eine Case Studie verwandelt Theorie in Praxis. Indem ein Unternehmen einen konkreten Anwendungsfall darstellt, können sich Leser:innen besser vorstellen, wie sich der Einsatz der Software konkret auswirkt.
• Einzigartige Positionierung: Wenn ein anderes Unternehmen positiv über deine Software spricht, ist der Effekt natürlich viel größer, als wenn du das selbst tust. Zudem kannst du in Case Studies verschiedene Unternehmen vorstellen: Größe, Branche, Anwendungsfall usw.. So stellst du sicher, dass sich jede:r wiedererkennt.
• Kundenloyalität: Indem du deine Ansprechpartner:innen auch nach dem Abschluss noch betreust, erhöhst du die Loyalität. Sie um die Zusammenarbeit einer Case Study zu bitten, unterstreicht den Erfolg des Projektes und damit der Person selbst. Eine Win Win Situation für beide Seiten.

4. Warum externe Hilfe ein entscheidender Faktor ist

Es gibt ein paar Content- oder Inbound Marketing Kanäle, die du selbst als kleines SaaS Unternehmen schon gut bespielen kannst. Allerdings müssen wir auch die andere Seite der Medaille betrachten. Selbst die größten SaaS Unternehmen wären ohne Unterstützung nicht dort, wo sie heute sind. Doch was bedeutet das im Klartext?

Je mehr du wächst und je vielfältiger deine Marketingaktivitäten rund um deine Software werden, desto komplizierter wird es, jegliche Prozesse selbst in die Hand zu nehmen. Doch dieses Problem lässt sich umgehen: Mithilfe einer auf Content spezialisierten Content Marketing Agentur verlagerst du diese Aufgaben an einen externen Partner. Mit ihm musst du aber nicht befürchten, dass es nicht nach deinen Vorstellungen läuft – ganz im Gegenteil: Eine Online Marketing Agentur geht individuell auf deine Wünsche ein, ob nun beim Content Marketing, SEO, Social Media, Inbound etc. Das Beste für dich sind folgende zwei Punkte:

• Gibst du Marketingaktivitäten an eine Agentur ab, so hast du als SaaS Unternehmen mehr Zeit für die Weiterentwicklung von etwas Entscheidendem: deinen Produkten! Je besser deine Produkte werden, desto stärkere Argumente hast du schließlich bei der Vermarktung.
• Agenturen verfügen über all die Tools, die es braucht, um effektives Marketing für SaaS Produkte zu betreiben. Für dich bedeutet das, dass du nicht extra eine große Anzahl an Abonnements bei anderen SaaS Anbietern abschließen musst.

Obwohl eine Kooperation mit einer Online Marketing Agentur einen Teil deines Budgets einnimmt, lohnt es sich – selbst für junge SaaS-Unternehmen. Eine Agentur sorgt mit den richtigen Maßnahmen zielgerichtet für Erfolg. Gerade mit den organischen Methoden des Content Marketings ist dieser nachhaltig und nicht nur auf schnelle Ergebnisse ausgerichtet.

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Sebastian Aumüller

Sebastian ist Inbound Marketing Manager bei suxeedo. Er kümmert sich u. a. um den Content auf unserer Website und findet dank seiner umfassenden Copywriting Skills die richtige Ansprache für jede Zielgruppe.

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