Consideration Phase im Marketing: So präsentierst du Lösungsstrategien

Definition von Consideration im Marketing

Seinem Wortursprung nach – also “consider” im Sinne von “erwägen” – ist die Consideration Phase der Zeitpunkt, an dem Interessent:innen einen Kauf bereits in Betracht ziehen. Dementsprechend wichtig ist es, an diesem Touchpoint die Vorzüge deiner Lösungen so darzustellen, dass sie sich vom Wettbewerb abheben. Zentrale Fragen dieser Phase des Marketing Funnels bzw. der Customer Journey sind:

• Welche deiner Produkte/Dienstleistungen kommen für potenzielle Kund:innen überhaupt infrage?
• Mit welchen Argumenten kannst du Interessent:innen vom Kauf genau DEINES Produktes überzeugen?
• Wie entscheiden sie sich, ob deine Lösungsstrategie die Richtige für ihr Problem ist?

Du merkst: Es ist besonders wichtig, sich in die Lage der Käufer:innen zu versetzen. Am besten gelingt das mit vorgefertigten Buyers Personas, durch die du ein Idealbild potenzieller Kund:innen anfertigst. Mit ihnen gelingt es dir auch, ein besseres Bild ihrer Bedürfnisse vorzuzeichnen und Inhalte dementsprechend zu gestalten und zu positionieren.

Consideration im Marketing Funnel und auf der Customer Journey

Wir haben schon öfter betont, dass Consideration eine Phase im Marketing Funnel und auf der Customer Journey ist. Aber wo genau liegt zwischen beiden Modellen der Unterschied? Rein inhaltlich und bei dem, was während der Consideration Phase im jeweiligen Modell geschieht, gibt es keinen Unterschied. Beide Modelle beschreiben den Kaufprozess, allerdings aus zwei verschiedenen Perspektiven. Während im Marketing Funnel die Sichtweise von Verkäufer:innen eingenommen wird, ist es auf der Customer Journey die der Käufer:innen. 

Ein weiterer signifikanter Unterschied der Modelle ist die Anzahl der Phasen: Im Marketing Funnel endet der Kaufprozess der Kund:innen mit der Conversion. Genau jene Phase entspricht der Transaction Phase, die dort jedoch erst die dritte von fünf Stufen ist. Hier wird die Kundenreise auch nach dem Kauf weitergedacht – Kund:innen bekommen auch im Anschluss noch  passenden Content. 

Blicken wir im Zusammenhang mit der Customer Journey auf die Suchmaschinenoptimierung, wird klar, warum gerade die ersten Stufen hier so relevant sind: Awareness und Consideration Phase machen zusammen rund 80 % aller Suchanfragen aus. Wer hier User:innen mit darauf zugeschnittenem Content anspricht, hat deutlich bessere Chancen, sie durch den Kaufprozess zu leiten. Dafür musst du allerdings Awareness und Consideration als Doppelpack begreifen, das es gleichermaßen zu bespielen gilt. 

Mithilfe von Awareness Marketing schaffst du die nötige Aufmerksamkeit für dein Unternehmen oder deine Marke sowie dessen Produkte und Dienstleistungen. Wenn du durch diese Maßnahmen Interessent:innen auf die Reise gebracht hast, sollen sie in der Consideration mit tiefergehenden Informationen abgeholt werden. Warum es so wichtig ist, dass der Content an dieser Stelle gut einschlagen sollte, zeigt folgende Abbildung:

Nicht jede:r vermeintliche Interessent:in möchte tatsächlich etwas kaufen. Deswegen nimmt das Interesse am für die jeweilige Phase des Funnels zugeschnittenen Content kontinuierlich ab. So bleibt etwa nur die Hälfte der Personen, die Awareness Content konsumieren, auch in der Consideration Phase dran. Am Ende sind es nur ganze 17 Prozent der Interessent:innen, die tatsächlich zu Kund:innen werden.

3 effektive Content Marketing Maßnahmen für die Consideration Phase

Während du Interessent:innen durch Funnel oder Customer Journey leitest, haben sie idealerweise mehrere Touchpoints mit deinem Unternehmen. Unabhängig davon, welches Modell du letztendlich zur Abbildung des Kaufprozesses wählst: Um diese Touchpoints erst einmal herbeizuführen, müssen die Marketingmaßnahmen sitzen. Aber wie wählst du eigentlich die passenden Formate am jeweiligen Touchpoint aus, um zielgerichtet Conversions herbeizuführen?

Schauen wir uns dafür nochmal die Customer Journey genauer an. Im Awareness Marketing haben sich für die zugehörige Phase gerade im B2B ein paar Klassiker etabliert: Dazu zählen unter anderem PR (klassisch und digital), E-Books und Whitepaper sowie “Präsenzfaktoren” wie Events und mündliche Empfehlungen (Word of mouth). Sobald es aber in die Consideration Phase geht, zählen andere Faktoren: 

• Zentriere die Content Maßnahmen rund um DEINE Lösungen: In dieser Phase sollte der Content so informativ wie möglich sein. Gleichzeitig solltest du aufzeigen, warum gerade deine Produkte/Dienstleistungen die Lösung für die Probleme potenzieller Käufer:innen sind. Doch es darf nicht zu werblich sein. Der Trick ist hier, deine Services nur als Option zu präsentieren, aber natürlich deutlich zu machen, warum es die beste Option ist. Schließlich sollen Käufer:innen dich als Lösungsanbringer in Erwägung ziehen (to consider). 
• Consideration ist nicht das Ende von Funnel und Customer Journey: Touchpoints von Interessent:innen mit deinem Unternehmen in der Consideration Phase sind unheimlich wichtig. Allerdings ist auch sie nur eine Durchgangsstation auf dem Weg zur Conversion. Gerade deshalb ist es wichtig, das genutzte Format so zu begreifen, dass es genau jene Funktion erfüllt. Um das zu schaffen, musst du den Content aus Consideration und Transaction Phase (der darauffolgenden Phase) logisch miteinander verbinden.

Schauen wir auf die Liste an passenden Content Marketing Formaten für die Consideration Stage, stellen wir fest: Sie sind recht ähnlich zu denen der Awareness Phase, werden allerdings etwas anders eingesetzt bzw. mit anderen CTAs versehen. 

Mit Expertise in die Consideration: Webinare und Podcasts

Webinar Marketing ist gerade in der Digitalbranche und insbesondere innerhalb des B2B Marketings unglaublich wichtig. Wenn sich Interessent:innen schon grundlegend über das Themenfeld und deine Lösungen innerhalb dessen informiert haben, kannst du sie hier mit deiner Expertise zu deinen Gunsten beeinflussen. Webinare sind im Marketing Mix vieler Unternehmen fest verankert, da sie eine kreative Methode der Leadgenerierung sind. Besuchen Interessent:innen ein Webinar, haben sie sich in der Regel schon grundlegend über diverse Alternativen informiert. Da musst du ansetzen und im Kontext des Webinars gezielt auf deine Lösungen hinweisen oder sie bei Gelegenheit sogar einsetzen. 

Podcasts hingegen sind ein relativ neues Feld zur Darstellung der eigenen Expertise. Hier erreichst du die Zielgruppe noch einmal anders als über Texte oder visuelle Inhalte. Unsere Projektmanagerin Nora war beispielsweise zuletzt im HubSpot Podcast “The Digital Helpdesk” zu Gast. 

Consideration mit Beispielen fördern: Case Studies

Gerade wenn es um komplexe Sachverhalte geht, helfen Beispiele potenziellen Käufer:innen dabei, die Wirkungsweise deiner Lösungen besser nachzuvollziehen. An diesem Touchpoint ist es daher wichtig, mit Case Studies – sozusagen als Best Practice Beispiel – praxisnahe Einblicke zu geben. 

Besonders wenn Interessent:innen in der Consideration Phase und damit noch unschlüssig über den idealen Lösungsanbieter sind, helfen Case Studies dabei, ihnen die Vorzüge deiner Produkte und Dienstleistungen näherzubringen. Es erleichtert die Kaufentscheidung potenzieller Kund:innen enorm, wenn sie sich ein Bild von dem machen können, was sie mit einem Kauf erreichen können. 

Wir verdeutlichen dir die Wirkweise von Case Studies kurz an einem Beispielprozess:

• Petra W. sucht im Internet nach dem Stichwort “Content Marketing” und landet auf einer Seite einer entsprechenden Agentur, die dazu in den Top 3 rankt. Das ist ihr Einstieg in die Customer Journey bzw. den Marketing Funnel. 
• Sie liest den aufgerufenen Artikel aufmerksam und informiert sich umfassend zum Thema. Da sie für ihr Unternehmen auf der Suche nach einem starken Partner für Content Marketing ist und den Artikel sehr überzeugend fand, bleibt sie auf der Seite. Zu diesem Zeitpunkt ist sie schon in der Consideration Phase. Sie möchte aber erst einmal wissen: “Zu welchen Leistungen ist diese Agentur mit ihrem Content Marketing fähig?” 
• Über die Struktur der Agenturseite findet sie schnell passende Case Studies. Sie ruft diese auf und liest einen spannenden Beispielfall, indem die Agentur einem anderen Unternehmen mithilfe verschiedener Content Marketing Maßnahmen zu mehr Leads verholfen hat. 
• Sie ist von der Case Study überzeugt und spricht die Agentur über ein Kontaktformular auf der Landingpage direkt an. Mit diesem Schritt verlässt sie die Consideration Phase und kommt damit der Transaction näher. 

Potenzielle Kund:innen auf der visuellen Ebene packen: Videos und Infografiken

Texte bieten den Vorteil, Informationen so zu präsentieren, dass sich Leser:innen die Zeit nehmen können, sich ausgiebig zu belesen. Doch nicht jede:r potenzielle Kund:in hat diese Ausdauer, was auf unsere heutigen Rezeptionsgewohnheiten zurückzuführen ist. Dazu haben unter anderem Social Media Plattformen wie Instagram, Snapchat und TikTok haben mit kurzen Formaten wie Reels und Storys beigetragen.

Doch was wäre Content Marketing, wenn es auch darauf nicht eine passende Antwort hätte? Mach dir dieses kleine Fenster zunutze und bespiele es mit kurzen Videos oder informativen Infografiken. Sie geben einen völlig anderen Impuls und erzählen Geschichten nochmal anders als ein rein informativer Artikel oder ein Whitepaper. Einer ihrer größten Vorteile ist zudem ihre “Shareability.” Da sie vorwiegend über Social Media ausgespielt werden, erzeugen sie dort Engagement und erreichen dank Likes und Shares eine diverse Zielgruppe. 

4 schnelle Tipps für die Consideration Phase im Marketing

Neben passenden Content Formaten haben wir noch vier hilfreiche Geheimtipps, die du für die Consideration Phase im Hinterkopf behalten solltest:

• Setze auf Suchmaschinenoptimierung (SEO): Wann immer du mit längeren Online Texten arbeitest, solltest du SEO im Blick haben. Zu einem Keyword höher zu ranken als der Wettbewerb, bringt nicht nur mehr Webseitenbesuche, sondern auch eine höhere Chance auf Conversions. SEO Tools helfen, je nach Keyword die richtige Phase von Funnel bzw. Customer Journey zu finden und den Content auszurichten. 
• Mache den Content nicht zu kompliziert: Sicher hast du mit deinen Produkten oder Dienstleistungen eine bestimmte Zielgruppe, die du adressieren willst, im Sinn. Gestalte den Inhalt so, dass ihn der/die durchschnittliche Interessent:in und der/die hochrangige Entscheider:in gleichermaßen verstehen. 
• Beobachte die Konkurrenz: Informiere dich, bevor du auf die Consideration Phase zugeschnittenen Content produzierst über mögliche Themen, die Nutzer:innen bei deiner Konkurrenz bemängeln. Dazu kannst du bspw. Bewertungen auf Google, Yelp etc. zurate ziehen.
• Hab deine Website stets im Blick: Beobachte deine KPIs, wenn du verschiedene Maßnahmen für die Consideration Phase auf deiner Website ausspielst. So kannst du ggf. strategische Anpassungen vornehmen, wenn gewünschte Effekte nicht eintreten bzw. anvisierte Ziele nicht erreicht werden. 

Fazit: Consideration mit Content Marketing dominieren

In der Consideration Phase haben potenzielle Kund:innen das Bedürfnis, eine Lösungsstrategie für ihre Probleme zu finden. Entsprechend wichtig ist es, ihnen diese angemessen zu präsentieren. Der Content in der Consideration Phase soll vorhandenes Wissen vertiefen und gleichzeitig Wegweiser für die Kaufentscheidung sein. Touchpoints werden also mit Formaten wie Webinaren, Podcasts, Case Studies und Videos hergestellt, die beide Welten bestmöglich miteinander vereinen. Übergeordnetes Ziel ist dabei immer, die Kaufentscheidung potenzieller Kund:innen positiv zu beeinflussen.  

Du brauchst Hilfe, passenden Content für die Consideration Phase zu entwickeln? Als Content Agentur greifen wir dir bei der Erstellung und Umsetzung deiner Content Strategie gerne unter die Arme. Wir kennen die Bedürfnisse verschiedenster B2B und B2C Zielgruppen und wissen, mit welchen Content Formaten du Interessent:innen an verschiedenen Touchpoints der Customer Journey effektiv erreichst! 

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Sebastian Aumüller

Sebastian ist Inbound Marketing Manager bei suxeedo. Er kümmert sich u. a. um den Content auf unserer Website und findet dank seiner umfassenden Copywriting Skills die richtige Ansprache für jede Zielgruppe.

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