E-Commerce Marketing: Mit diesen Strategien bringst du deinen Onlineshop nach vorn

Wie definieren wir E-Commerce Marketing?  

Da es beim E-Commerce sowohl um materielle wie auch immaterielle Güter geht, kommen beim Marketing verschiedene Strömungen zusammen. Meist ist es so, dass physische Produkte eher in den Bereich des B2C-, digitale und virtuelle Produkte (z. B. SaaS, Abonnements etc.) eher in den des B2B Marketings fallen. Eines ist aber gewiss: Wer einen Onlineshop eröffnet, braucht Aufmerksamkeit bzw. Awareness – um im Sinne der Customer Journey zu denken. Ohne sie kommen weder Interessent:innen in den Shop, noch erzielst du Verkäufe und zahlst damit auf den Umsatz ein.

Der Marketing Mix im E-Commerce: So sprichst du immer die Richtigen an!

Wenn wir an Marketing für E-Commerce denken, dann denken wir naturgemäß an digitale Kanäle. Das ist auch richtig und wichtig, denn mit diesen Kanälen erzeugst du keinen Medienbruch. Hier sorgst du für die nötigen Touchpoints zwischen deinem Onlineshop und potenziellen Kund:innen. Darüber hinaus bieten sich aber auch klassische Offline Kanäle an. Warum offline, wenn E-Commerce doch virtuell stattfindet? Berechtigter Punkt, aber wenn wir später auf einzelne Kanäle und Beispiele eingehen, wirst du verstehen, warum auch offline eine legitime Alternative für Online Händler:innen ist. 

Zu den erfolgreichsten Kanälen im E-Commerce Marketing zählen: 

• Content Marketing
• Performance Marketing (über Suchmaschinen und soziale Medien)
• SEO
• Social Media
• Websites
• Unternehmensblogs
• E-Mail und SMS 
• Seeding/Online und Offline PR
• Beiträge und Werbung in Print und Fernsehen

Nicht jeder dieser Marketingkanäle passt zu jedem Unternehmen bzw. dessen Shop. Wir stellen dir einige davon vor, damit du dir ein besseres Bild von deren Vorteilen und Nachteilen machen kannst.

Content Marketing: Das Schweizer Taschenmesser im E-Commerce Marketing

Content Marketing ist der perfekte Allrounder im E-Commerce Marketing und das Beste ist: Es ist komplett organisch und sorgt für natürliche Reichweite. Wie das funktioniert? Mit passgenauen Inhalten, die du für jeden Anlass bzw. Touchpoint entlang der Customer Journey und über sämtliche Kanäle streuen kannst.

Für ambitionierte und sehr optimistische Onlineshops, die auf schnellen Erfolg und plötzliche Aufmerksamkeit aus sind, kann es Sinn machen, zunächst Performance Marketing Maßnahmen (z. B. bezahlte Werbenanzeigen) zu nutzen. Im Vergleich zum Performance Marketing ist Content Marketing allerdings eher auf Langfristigkeit angelegt. Die entsprechenden Maßnahmen kannst du sofort umsetzen, allerdings stellen sich die Erfolge dann erst mit der Zeit ein. Doch das muss nichts Schlechtes sein, denn wie du im weiteren Verlauf des Artikels sehen wirst, kannst du mehrere Marketingkanäle miteinander verbinden. 

Zu den Content Formaten, die für den E-Commerce relevant sind, gehören:

• Videos
• Infografiken
• Leitfäden
• Ratgeberartikel
• Blogartikel
• Podcasts
• User-generated Content: Dazu zählen Fotos, Videos, Nutzerrezensionen etc. 

Für welches dieser Formate du dich letztendlich entscheidest, liegt ganz bei dir. Es hängt allerdings auch davon ab, was du über deinen E-Commerce Shop verkaufst. Hochkomplexe, technische Produkte sind zum Beispiel schwer über einen Podcast passend in Szene zu setzen. In diesem Fall hilft eher audiovisuelles Material oder ein Blog- bzw. Ratgeberartikel. Klarer Vorteil hier: Du kannst Produkte und Dienstleistung praxisnah präsentieren und hast dabei visuell wie auch inhaltlich alles in der Hand. Ein guter und kontinuierlich aktualisierter und auf Suchmaschinen optimierter Blog generiert mehr Traffic für die Website (auch für den Shop) und erhöht die Conversion Rate.

Der Kern beim Einsatz von Content Marketing ist es, die Bedürfnisse der Nutzer:innen zu verstehen und mit entsprechenden Inhalten zu befriedigen. So kannst du dein Unternehmen als Lösung positionieren und deinen Onlineshop als den Ort inszenieren, an dem deine Zielgruppe Lösungen kaufen kann.

Performance Marketing: Warum sich Paid Ads nicht immer auszahlen

Bezahlte Anzeigen über Kanäle wie Suchmaschinen und soziale Medien klingen wie eine schnelle Strategie, um Klicks und Shopbesuche zu generieren. Das sind sie auch, allerdings hat das im doppelten Sinn einen hohen Preis und zahlt sich nicht immer aus. Wer nur auf bezahlte Anzeigen setzt, muss schon ordentlich Glück haben, um alleine damit viel Erfolg zu haben. 

Wir möchten Performance Marketing aber nicht gänzlich an den Pranger stellen, denn es hat auch seine Vorteile: Gerade wenn du bereits regelmäßig Nutzer:innen auf der Website und in deinem Shop hast, lohnen sich bezahlte Anzeigen mit Hilfe von cleverem Targeting Marketing. So erweiterst du deine Zielgruppe und generierst neue Interessent:innen. Nicht direkt zu Anfang mit dem Performance Marketing anzufangen, hat noch einen weiteren Vorteil: Dadurch, dass du schon andere Kanäle aufgebaut hast und dein Shop schon regelmäßige Besucher:innen hat, ist das Risiko relativ gering, durch eine misslungene Paid Ads Kampagne den Erfolg deines ganzen Onlineshops zu riskieren. Dadurch sinkt für dich das finanzielle Risiko und die Aussichten auf einen besseren ROI steigen.  

Richtig eingesetzt und platziert, können bezahlte Anzeigen in Suchmaschinen und Social Media elementar zum Umsatz deines Onlineshops beitragen. Im Bild oben sehen wir, dass E-Commerce Produkte zu bestimmten Keywords zum Beispiel in den Suchergebnissen von Google auftauchen. So sehen die Nutzer:innen direkt Preise sowie Bewertungen und können mit einem Klick direkt in deinem Shop landen. Aber erfahrungsgemäß sind die Plätze an der Sonne hart umkämpft und vor allem teuer. 

Wenn du schon grundlegenden Erfolg mit deinem Shop hast, macht es Sinn, punktuell auf Performance Marketing zu setzen. Das impliziert regelmäßigen Umsatz und Traffic auf der Website, die eine gewisse Sicherheit bei einem möglichen Misserfolg einer Kampagne bieten. 

SEO: Mit Suchmaschinenoptimierung den Shop an die Spitze des Rankings führen

Suchmaschinenoptimierung (SEO) macht deinen Onlineshop in den Suchergebnissen sichtbarer. SEO und Content Marketing sind eng miteinander verflochten, da Ersteres die Inhalte von Letzterem mit Hilfe von Keywords ins Sichtfeld der Nutzer:innen rückt. Wenn also potenzielle Kund:innen nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung googeln, werden ihnen dank deiner SEO Maßnahmen im Idealfall deine Lösungen in den Suchergebnissen angezeigt. 

Zu erfolgreichen Rankings in Suchmaschinen gehört aber nicht nur der Einsatz von Keywords. Deine Website und dein Onlineshop müssen sich langfristig Expertise, Autorität und Trust aufbauen, die sog. EAT-Kriterien. Um genau diese mit einem Shop zu erfüllen, müssen zumindest die Produktseiten, die Startseite und FAQ Seiten optimiert sein. Gerade auf den Produktseiten sind griffige Meta Daten unerlässlich: Sorgen sie nicht für Aufmerksamkeit in den Suchergebnissen, scrollen Nutzer:innen einfach über sie hinweg. 

Wenn du auf deiner Website neben einem Shop noch einen Blog mit passenden Ratgeberartikeln aufbaust, kannst du die Vorzüge von SEO voll und ganz ausspielen. Die Artikel dort sprechen Interessent:innen sogar etwas früher auf ihrer Customer Journey an und tragen dazu bei, sie von dort in deinen Shop weiterzuleiten. Ein Beispiel, das zum Bild mit den weißen Sneakern passt, wäre etwa ein Artikel zum Thema “Weiße Sneaker säubern.” Nutzer:innen, die danach suchen, kommen auf deinen Blog und möglicherweise wächst in ihnen das Bedürfnis, nicht nur ihre Sneaker zu säubern, sondern auch in deinem Shop neue Sneaker zu kaufen. 

SMS, WhatsApp und E-Mail E-Commerce Marketing: Der direkte Draht zu den Nutzer:innen

SMS klingt auf den ersten Blick wie ein Relikt aus längst vergangenen Tagen. Aber wenn wir den Begriff weiter fassen und moderne Kommunikationskanäle wie WhatsApp mit einbeziehen, bekommen Direktnachrichten einen brandaktuellen Touch. Diese Strategie besitzt einen äußerst hohen Personalisierungsgrad und ist vor allem bei sehr kurzfristigen Angeboten effektiv. Das Prinzip funktioniert ähnlich wie bei E-Mail über eine Art Newslettersystem und lässt sich auch prima automatisieren. 

E-Mail Marketing im E-Commerce ist eine der effizientesten Strategien, um Nutzer:innen möglichst personalisiert anzusprechen. Das Zauberwort in diesem Fall ist Marketing Automation. Jeder von uns kennt sicherlich folgende Situationen:

• Du kaufst ein Produkt online und bekommst erst eine Bestätigungsmail, dann eine Versandmail und im Nachgang sogar eine Umfragemail. In diesem Fall sprechen wir von transaktionalen E-Mails, die uns vom entsprechenden Shop automatisiert geschickt werden.
• Du meldest dich für einen Newsletter an und bekommst regelmäßige Mails von der E-Commerce Plattform. Zusätzlich erhältst du auf Basis deiner Daten einen Rabattcoupon zu deinem Geburtstag und auf Basis deines Klickverhaltens einen Rabatt für genau die Produktkategorie, in der du dir besonders häufig Produkte ansiehst, sie aber dann nie kaufst. Zufall? Keineswegs! Hier greift die Automation.

Mit keiner anderen Strategie kannst du im E-Commerce Marketing die Nutzer:innen direkter und maßgeschneiderter erreichen als per SMS- und E-Mail. Insofern sind Mailadressen, Newsletter Anmeldungen und WhatsApp Abonnements eine wichtige Währung im E-Commerce. Dafür ist eine Customer Relationship Management Software unerlässlich. Sie erfasst alle wichtigen Kundendaten (unter anderem Geburtsdatum und das Klickverhalten im Shop) und ermöglicht die zielgenaue Kommunikation. Neben den oben genannten Beispielen hier ein paar Situationen, in denen du diese Strategie anwenden kannst:

• Up- und Cross Selling: Nach einem Kauf passende Produkte anbieten
• Reaktivierung eingeschlafener Kontakte: Inaktive Kund:innen ansprechen, die länger nicht im Shop aktiv waren
• Treuebonus: Regelmäßige Käufer:innen erhalten zusätzliche Rabatte.
• Nach Warenkorbabbruch: Falls jemand Produkte im Warenkorb hat, diese aber noch nicht gekauft sind.

Social Media: Vom Marketing bis hin zum Social Commerce

Rund 86 Prozent aller Deutschen waren 2021 in sozialen Medien aktiv, was 10 Prozent mehr sind als noch 2020. Wir sehen: Social Media ist ein ständig wachsendes Feld aus immer neuen Plattformen, die allesamt unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Womit wir auch schon beim Kern der Sache sind: Nirgendwo sonst kannst du auf organischem Weg Zielgruppen und Content so gut diversifizieren wie auf Social Media Plattformen. Du möchtest vor allem ein junges Publikum ansprechen? Veröffentliche ein trendiges TikTok mit einem Hit und einem catchy Hook. Du möchtest mehr mit Storytelling und hochwertigen audiovisuellen Inhalten arbeiten? Rolle eine Geschichte über Instagram Stories oder bei YouTube aus. Du möchtest anspruchsvolle Leader:innen der B2B Branche ansprechen? LinkedIN ist die perfekte Plattform dafür.

Unternehmen und Marken, die nicht auf Social Media sind, sind heutzutage fast schon unsichtbar. In vielen Fällen ist es nämlich so, dass gerade jüngere Nutzer:innen sich eher über Social Media einem Unternehmen initial nähern als über dessen Website. 

Aus Unternehmenssicht sind Social Media Plattformen äußerst variable Kommunikationstools und inzwischen sogar richtige Verkaufsplattformen. Wenn eine neue Marke, ein neues Produkt oder ein neuer Service gelauncht wird, kannst du das einfach dort mitteilen. Ebenso gilt das für Rabattcodes oder besondere Verkaufsaktionen. 

Etwas weiter gedacht liefern einige Netzwerke sogar schon die Infrastruktur, um direkt über Social Media Produkte zu verkaufen. Social Commerce ist in Anbetracht weiterhin steigender Nutzerzahlen womöglich der Absatzmarkt der Zukunft. Strategisch wichtig ist in diesem Fall der Faktor, dass es keinen Medienbruch zwischen Netzwerk und Shop gibt. Nutzer:innen müssen für einen Kauf die Plattform zu keinem Zeitpunkt verlassen und durchlaufen fast die gesamte Customer Journey dort. 

Klassische Kanäle: Mit Off- und Online PR, TV-Werbung und Print die Markenbekanntheit steigern 

Wer an Public Relations denkt, denkt meist an längst vergangene Zeiten, in denen wir die Kaltakquise und Pressemitteilungen für eine ausgefeilte Strategie hielten. Inzwischen wissen wir natürlich, dass es zahlreiche andere Methoden gibt, um erfolgreich PR zu betreiben. Im Grunde geht es aber auch heute noch um die Platzierung eines Unternehmens oder einer Marke auf externen Kanälen. Online wissen wir, dass in diesem Kontext Content Seeding und Backlinks wirksame Methoden sind. Passend inszeniert und mit Auswahl geeigneter Medien kann PR für deinen Shop aber auch über klassische Medien funktionieren.

Wenn sich dein Onlineshop auf spezielle Produkte spezialisiert hat, dann möchte vielleicht die Zeitschrift Business Punk etwas mehr über euren neuen Ansatz erfahren. Wäre doch cool, in einem so relevanten Business Magazin erwähnt zu werden, oder? Wenn dein Shop schon eine Weile am Markt ist und du dir über andere Kanäle einen gewissen Bekanntheitsgrad aufgebaut hast, kann vielleicht ein TV-Spot die Zielgruppe erweitern. Es steht ein wichtiges Branchenevent an, warum also nicht mit einem Stand oder gar als Speaker:in am Start sein? Das stärkt nicht nur die Awareness, sondern zahlt auf deine Thought Leadership ein. Bei der nächsten “ProSieben Völkerball Meisterschaft” sind ein paar Werbeplätze über Teamnamen zu vergeben? Mit Sponsoring bei Events, die gerade eine junge Zielgruppe ansprechen sollen, rückst du stärker in den Fokus der Öffentlichkeit. 

Das sind nur ein paar kleine Beispiele, die zeigen: Klassische Medien müssen selbst im E-Commerce nicht zwangsläufig ausgeschlossen werden.

3 essenzielle Tipps für deine Online Marketing Strategie im E-Commerce

Neben dem Fokus auf geeignete Marketingkanäle sollten im Rahmen einer umfassenden Strategie, die deinen Onlineshop voranbringt, auch andere Faktoren im Mittelpunkt stehen. Bislang haben wir uns vorwiegend mit den Methoden selbst auseinandergesetzt. Nun soll es aber auch um umliegende Faktoren gehen, ohne die ein Erfolg deines Onlineshops (fast) nicht möglich ist. 

Tipp #1: Baue einen E-Commerce Shop auf, der mobile friendly ist

Klar, jeder hat sich bei der Arbeit schon einmal “verklickt” und schnell etwas bei Amazon, Zalando und Co. bestellt. Aber was ist Abends nach der Arbeit, wenn du gemütlich auf der Couch liegst und keine Lust hast, extra den PC oder Laptop zu nutzen? Als ständiger Begleiter liegt es nahe, einfach auf dem Smartphone nach dem zu suchen, was wir brauchen. Etwa 54 Prozent aller Seitenaufrufe erfolgen über mobile Endgeräte – Tendenz deutlich steigend, vor allem in anderen Regionen der Welt! 

Um diesem Trend gerecht zu werden, muss eine ansprechende Usability und damit eine angenehme User Experience für potenzielle Kund:innen her. Mobile-friendliness kommt nicht nur der UX entgegen, sondern wirkt sich langfristig auch auf Suchmaschinenrankings aus. Um deine Website bzw. den Shop mobile-ready zu machen, ist Responsivität ein wichtiges Stichwort. Gerade wenn du am Anfang mit deinem Onlineshop stehst, brauchst du keine eigene App oder eine extra erstellte mobile Website. Wenn du deine bestehende Website mit einer entsprechenden responsiven Schnittstelle versiehst, wandelt sich die Ansicht automatisch für Smartphones und Tablets in das passende Format um.

Langfristig gesehen und mit entsprechenden finanziellen Ressourcen im Rücken schadet es aber nicht, eine eigene App zu entwickeln. Unseren Smartphonebildschirm zu entsperren und auf eine App zu klicken ist für uns natürlich geworden. Wenn es die App deiner E-Commerce Plattform auf unseren Startbildschirm schafft, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir sie besuchen, wenn wir ein bestimmtes Produkt brauchen.

Tipp #2: Achte auf die Website Geschwindigkeit deines Onlineshops

Die Geschwindigkeit deiner Website zahlt ebenso auf die User Experience ein wie die Responsivität. Wenn potenzielle Kund:innen merken, dass eine Website extrem lang lädt, dann bevorzugen sie stattdessen eine andere Website. Das wiederum sendet negative Signale an Google, was die Chancen deines Shops auf ein gutes Ranking senkt. Behalte also die Website Geschwindigkeit stets im Auge und reagiere, wenn du einen starken Einbruch feststellst. Mit dem kostenlosen PageSpeed Insights Tool von Google kannst du die Geschwindigkeit im Handumdrehen messen. Es zeigt dir auch mögliche Verbesserungsvorschläge an, sollten bestimmte Elemente die Geschwindigkeit deiner Website drosseln.

Tipp #3: Behalte die KPIs im Blick und reagiere bei Misserfolgen

Wie bei jeder umfassenden Strategie musst du auch bei E-Commerce Marketing Kampagnen einen strengen Blick auf die KPIs haben. Je nach Marketingmaßnahme variieren diese ein wenig, jedoch ist mit dem ROI ein übergeordneter Indikator gegeben. Wenn absehbar ist, dass eine Maßnahme die ausgegebenen Ziele nicht erreicht, stoppe oder optimiere sie. Passe die Zielgruppe an, feile an den Inhalten usw.: Hier musst du ausprobieren, ob es tatsächlich an der Maßnahme an sich oder dessen Gestaltung liegt. Eine Maßnahme liefert einen außerordentlich hohen ROI? Herzlichen Glückwunsch, fokussiere diesen Kanal bei zukünftigen Strategien noch stärker!

Fazit: Mit Marketing deine E-Commerce Plattform zum Erfolg führen

Ohne entsprechendes Marketing wandert dein Onlineshop unsichtbar durch das weite Nichts des Internets. Aufmerksamkeit muss her und das Marketing liefert dir den dafür erforderlichen Werkzeugkasten. Spätestens ein Blick auf die Vorteile gelungenen E-Commerce Marketings sollte für dich überzeugend genug sein, umgehend eine Strategie aufzusetzen:

• Du bringst deinen Onlineshop bei deiner Zielgruppe in Position
• Der Traffic auf deiner Website und im Shop steigt
• Du gibst deinem Shop mehr Sichtbarkeit in den Suchergebnissen
• Erhöhung der Conversion Rate
• Schafft ein holistischeres Shoppingerlebnis, das Kundenzufriedenheit steigert und Loyalität stärkt. 
• Überzeugt abgesprungene Interessent:innen zu einem erneuten Websitebesuch
• Dank automatisierter Prozesse sprichst du Bestandskund:innen zur richtigen Zeit mit relevanten Angeboten an

Du willst all das auch haben, weißt aber nicht, wo du anfangen sollst? Als Content Agentur kennen wir uns mit sämtlichen Kommunikationswegen des Online Marketings aus. Ob SEO, Social Media, E-Mail Marketing oder UX – wir helfen dir, mit passgenauen Strategien deine E-Commerce Plattform nach vorne zu bringen! 

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Sebastian Aumüller

Sebastian ist Inbound Marketing Manager bei suxeedo. Er kümmert sich u. a. um den Content auf unserer Website und findet dank seiner umfassenden Copywriting Skills die richtige Ansprache für jede Zielgruppe.

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