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Instagram Checkout und die richtige Produktstrategie für Social Commerce

Nach dem US-Launch der Checkout-Möglichkeit direkt in Instagram wird in Kürze auch der deutschsprachige Raum diese Funkion erhalten. Diese Weiterentwicklung macht Social Commerce noch einfacher und schneller. Wir stellen die Veränderungen vor und geben weitere Tipps zur Optimierung der eigenen Social Commerce Strategie. 

1. Welche Neuerungen bietet der neue Instagram In-App Checkout?

Bisher mussten Händler und Creator über eine eigene Domain mit Shop verfügen, um Produkte über Instagram verkaufen zu können. Bald wird es möglich sein, ohne einen eigenen Shop Produkte (ohne Pop-up Browser) direkt über Instagram zu verkaufen.

Die Vorteile:

  • Für Influencer oder Unternehmen ohne einen Onlineshop wird die Beteiligung am Instagram Shop sehr einfach.
  • Die Anzahl an Klicks bis zum Kauf wird verringert, was ein noch schnelleres und einfacheres Kauferlebnis ermöglicht.
  • Keine Ladezeiten für Shop-Websites und kein weiterer Cookie Consent nötig.
  • Aus den vorherigen Punkten ergeben sich höhere Conversion Rates.

Der direkte In-App Checkout bringt jedoch auch einige Nachteile für Unternehmen mit sich:

  • Für jeden Verkauf wird eine Verkaufsgebühr in Höhe von 5 % fällig, oder pauschal 0,40 € für alle Verkäufe bis 8 € (Stand 09/2020).
  • Unternehmen und Creator sammeln durch den In-App Checkout keine wertvollen Kundendaten (z.B. E-Mails), da die gesamte Transaktion über Instagram läuft. 

Mit dem neuen Instagram Checkout wird also der Verkauf über Social Media für die User noch einfacher. Das nächste Kapitel dreht sich um Charaktereigenschaften, welche die Zielgruppe der Social Shopper besitzt. 

2. Welche Charaktereigenschaften besitzt ein Social Shopper?

Für eine erfolgreiche Social Commerce Strategie ist es wichtig, die Umstände zu beachten, unter denen User Social Media Netzwerke nutzen. Instagram, Facebook, Pinterest und weitere Social Media Netzwerke werden genutzt, um mit Freunden in Kontakt zu bleiben, brandneue Nachrichten aus der Welt des Lieblingshobbys zu erfahren, oder die Bilder des vergangenen Abends anzuschauen. Es ist der perfekte Ort, um Zeit zu verschwenden. Social Media wird aber in der Regel nicht genutzt, um aktiv nach spannenden Produkten zu suchen. Aktives Shopping findet mehrheitlich über Amazon oder Google statt – nicht über Social Media. 

Gleichwohl entdecken User über Social Media ungeplant neue Produkte. Global gesehen geben mehr als 25 % der User an, dass sie über Social Media entweder durch Werbung oder Empfehlungen neue Marken und Produkte entdecken. 

Wollen Unternehmen User zum Kauf über Social Media bewegen, müssen sie also sogenannte Impulskäufe auslösen. 

Impulskäufe sind Käufe, die nicht geplant und auch nicht erwartet waren, sondern lediglich aus einem Impuls heraus getätigt wurden. Diese Impulskäufe können durch geschickte Platzierung von geeigneten Produkten hervorgerufen werden, indem ein solch starkes Verlangen nach einem Produkt ausgelöst wird, dass die User dieses Verlangen sofort befriedigen wollen. 

 

Bei der Präsentation der Produkte spielt für Social Shopper auch der sogenannte Social Proof eine Rolle. Social Proof bezeichnet die Tendenz von Menschen, das Verhalten anderer Menschen aus psychologischen oder sozialen Gründen zu kopieren. 22 % Prozent geben an, dass Gefällt-mir-Angaben die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes erhöhen würden. Neben Gefällt-mir-Angaben sind auch die Kommentare ausschlaggebend, da User dort direkt Feedback geben und auch ansehen können. Im nächsten Kapitel zeigen wir aufbauend auf diesen Merkmalen von Social Shoppern, welche Produkte und Marketingmaßnahmen für Social Commerce besonders geeignet sind. 

3. Welche Produkte eignen sich für Social Commerce? 

Aus dem Wissen über das Profil und die Situation der User können Unternehmen eine Vielzahl an Möglichkeiten für eine erfolgreiche Produkt- und Marketingstrategie ableiten. 

Die richtige Produktauswahl

Der erste und wichtigste Aspekt für ein erfolgreiches Social Commerce Produkt ist der notwendige Wow-Faktor. Das Produkt muss optisch so stark aus dem Feed herausstechen, dass es die Aufmerksamkeit des Users auf sich zieht und lange genug hält, um einen Kaufimpuls auszulösen. Der Wow-Faktor kann auf zwei unterschiedlichen Ebenen vorhanden sein:

  • Auf der emotionalen Ebene wird ein (Lebens-)Gefühl projiziert, welches der User durch das Produkt erhält.
  • Auf der praktischen Ebene wird der Mehrwert, welches das Produkt bietet, überzeugend und verständlich auf den ersten Blick dargestellt. 

Der zweite ausschlaggebende Aspekt ist der Preis. Dieser muss innerhalb einer Spanne liegen, welche die User ungeplant bereit und fähig sind auszugeben. Als Faustregel gilt hier eine Spanne zwischen 10 und 100 €. Alle Beträge darüber können User potenziell abschrecken, überraschen oder den finanziellen Rahmen sprengen. Außerdem darf das Produkt keine zu große Veränderung im Leben des Users bewirken, um möglichst wenig mentale Reibungspunkte im Kaufprozess auszulösen.

Das Marketing der künstlichen Verknappung 

Basierend auf dem Profil der Impulskäufer können durch eine besondere Marketingstrategie zusätzliche Wow-Faktoren geschaffen werden. Durch eine künstliche Verknappung der Produkte kann ein besonderer Anreiz zum unmittelbaren Kauf entstehen. Beispiele für eine künstliche Verknappung sind:

  • die Limitierung der Produkte auf eine bestimmte Stückzahl
  • die Limitierung des Verkaufs auf einen begrenzten Zeitraum
  • der ausschließliche Verkauf über Social Commerce

All diese drei Beispiele tragen zusätzlich zu einem sozialen Exklusiv-Status bei, welcher impulsiv besonders attraktiv erscheint. Mit diesen Tools können Unternehmen Social Commerce ab sofort gewinnbringend für sich nutzen. Welche weiteren Entwicklungen zu erwarten sind, klären wir im nächsten Kapitel. 

4. Wie sieht die Zukunft des Social Commerce aus? 

Der neue Instagram In-App Checkout markiert die nächste Stufe des Social Commerce des Facebook Konzerns. Die stetig steigenden Nutzerzahlen und kontinuierliche Weiterentwicklung von Instagram und Social Media im Generellen birgt die Frage: Wie geht es weiter? 

 

Social Commerce in Deutschland

Bisher ist die Nutzungsrate der Instagram Shop-Funktion im deutschsprachigen Raum eher gering. Momentan kaufen nur wenige Leute (8 %) direkt, nachdem sie ein Produkt auf Social Media gesehen haben. Die meisten kaufen entweder am selben Tag oder innerhalb einer Woche (23 % am gleichen Tag, 38 % innerhalb einer Woche). Mit der Einführung des Instagram In-App Checkouts ist es aber sehr wahrscheinlich, dass sich diese Statistiken verändern werden und es mehr Käufe über Social Media geben wird. Grund dafür ist die intuitive Usability der Shop-Seite mit massiver Reduktion der Anzahl an Klicks bis zum Checkout. Die Zeiten mobil-unfreundlicher Shopseiten, die Abfrage weiterer Cookies und längere Ladezeiten im In-App Browser sind damit vorbei. 

Neue Perspektiven durch Chatbots

Ein wesentliches Merkmal von Social Media Netzwerken ist die Möglichkeit der zweidimensionalen Kommunikation zwischen Unternehmen und Usern. Die direkte Betreuung von Kunden auf Social Media ist aber aufwendig, da jeder Kunde einen Ansprechpartner braucht. Hier kann die Integration von Chatbots neue Standards in der Kundenbetreuung und neue Verkaufswege im Marketing ermöglichen.

Mit kompetenten Chatbots können Unternehmen ihren Kunden rund um die Uhr weiterhelfen, was viele Frustrationen von Kunden beseitigen kann. Weiterhin können Chatbots mit zunehmendem Funktionsumfang neben der Kundenbetreuung auch Sales Funktionen übernehmen. Dadurch hat der Chatverlauf das Potenzial zum Point of Sale zu werden. 

Potentiale von Chatbot Verbesserungen

5. Fazit

Social Commerce entwickelt sich ständig weiter und zukünftig noch einfacher und schneller werden. Das darin liegende Potenzial ist gewaltig und kann von Unternehmen auf vielfältige Art genutzt werden. Wichtig zu beachten, ist der User Intent bei der Nutzung der Plattform und darauf aufbauend die Auswahl passender Produkte mit ansprechender Präsentation. Die wichtigsten Faktoren zur Auswahl der Produkte sind der notwendige Wow-Faktor und der Preis. Mit raffinierten Marketingstrategien wie künstlicher Verknappung können zusätzliche Impulse zum schnellen Kauf über Social Media gesetzt werden.  

Unternehmen müssen jedoch auch beachten, dass mit zunehmender Beteiligung am Social Commerce auch eine zunehmende Abhängigkeit von den Social Media Plattformen entsteht. Besonders fallen auch mit steigendem Umsatz die Verkaufsgebühren der Plattformen ins Gewicht. Bis Ende 2020 sind die Gebühren (5 % vom Verkaufspreis, mindestens 0,40 €) aufgrund des Coronavirus aber erstmal ausgesetzt. Für weitere Fragen zum Thema Social Commerce stehen wir jederzeit bereit.


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