Mit USP Marketing von der Konkurrenz abheben
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Was ist USP Marketing?
USP steht für Unique Selling Point bzw. Proposition. Damit ist ein Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens oder eines Produkts bzw. einer Dienstleistung gemeint. Dieses Alleinstellungsmerkmal sollte eine Eigenschaft sein, mit der du dich von der Konkurrenz abhebst. Das kann alles sein, was deinem Produkt oder deiner Dienstleistung Einzigartigkeit und Mehrwert bringt.
Somit hat der USP eine wichtige Rolle im Marketing. Mithilfe des USP kannst du dein Unternehmen bzw. dein Produkt oder deine Dienstleistung besser auf dem Markt platzieren, bewerben und so besser an deine Kund:innen bringen.
Warum brauchst du USP Marketing?
Viele Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt werden immer ähnlicher. Der Markt ist homogen und gesättigt. Warum sollten Kund:innen dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen? Was unterscheidet dich von der Konkurrenz? Mit einem glaubhaften Alleinstellungsmerkmal durch besondere Details und Features kannst du ein besonderes Nutzenversprechen abgeben, was dich von den Wettbewerber:innen abhebt. Du gibst den Kund:innen somit ein einzigartiges Verkaufsargument, das zur Kaufhandlung bewegt.
Doch nicht nur ein Nutzenversprechen kannst du hervorheben, ein USP hilft dir auch dabei, attraktiver auf Kund:innen zu wirken. Durch den USP kannst du verhindern, in der homogenen Masse auf dem Markt zu verschwinden und überzeugst deine Kund:innen, dass du nicht austauschbar bist. Du siehst, die Entwicklung eines USPs sollte unbedingt Teil deiner Marketingstrategie sein. Der Unique Selling Point hat einen großen Einfluss auf den Erfolg deines Marketings, du gibst den User:innen ein Versprechen und schaffst somit Vertrauen. Indem du den USP in den Mittelpunkt deiner Marketingkampagne rückst, kannst du ein einzigartiges Image schaffen, was deine Reichweite und deine Conversion steigern kann.
Damit dein Marketing auch mit Nachfolgerprodukten und Dienstleistungen deines Unternehmens mithalten kann, solltest du darauf achten, dass die Qualität mit der Qualität der Vorgänger übereinstimmt. Sinkt die Qualität, kann es dazu kommen, dass du Kund:innen verlierst.
Unterschied zwischen Basisnutzen, Zusatznutzen und USP
Im Marketing fallen im Zusammenhang mit der Definition eines Produktes oft alle drei Begriffe. Doch wie unterscheiden sich die Begriffe Basisnutzen und Zusatznutzen von Unique Selling Proposition? Die Differenzierung sieht wie folgt aus:
- Basisnutzen: Der Nutzen, den Kund:innen aus einem Produkt oder einer Dienstleistung ziehen und der bei allen Mitbewerber:innen dieser Art von Produkt oder Dienstleistungen gleich ist. Zum Beispiel: Spülmittel reinigt das Geschirr.
- Zusatznutzen: Ein zusätzlicher Nutzen, den jedoch nicht jedes Produkt dieser Art aufweist, aber noch kein Alleinstellungsmerkmal darstellt. Zum Beispiel: Das Spülmittel ist nicht schlecht für die Hände.
- USP: Den USP hat nur dein Produkt. Ein einzigartiges Verkaufs- und Nutzenversprechen, was deine Mitbewerber:innen nicht aufweisen. Zum Beispiel: Die Verpackung des Spülmittels ist recyclebar und somit umweltfreundlich.
Was macht einen USP aus? Die wichtigsten Merkmale
Dein Unternehmen bzw. deine Produkte oder deine Dienstleistungen können viele verschiedene Merkmale aufweisen, damit es sich dabei aber um eine Unique Selling Proposition handelt, müssen einige Voraussetzungen erfüllt werden:
Einzigartigkeit
Gib deinem Unternehmen bzw. deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal. Achte darauf, dass deine Unique Selling Proposition nicht die gleiche ist wie die deiner Konkurrenz. Je einzigartiger du bist, desto weniger austauschbar bist du. Und das erhöht dein Wettbewerbsvorteil.
Zielgruppenrelevanz
Richte deinen USP auf deine Zielgruppe aus. Dein Alleinstellungsmerkmal kann noch so einzigartig sein, das bringt dir wenig, wenn es nicht deine Zielgruppe anspricht. Die USPs deiner Produkte und Dienstleistungen müssen so ausgelegt sein, dass sie die Bedürfnisse deiner Zielgruppe befriedigen und von Nutzen für sie sind.
Verteidigungsfähigkeit
Verteidigungsfähigkeit meint, dass dein USP nicht anfechtbar sein sollte. Das heißt: Dein Unique Selling Point sollte halten, was er verspricht. Behauptungen aufzustellen, die du nicht halten kannst, führen nur zu unzufriedenen Kund:innen und schlechten Rezensionen. Setze auf Ehrlichkeit und überlege dir, welche Stärken dein Produkt bzw. deine Dienstleistung hat, die man hervorheben kann und halte dein Verkaufsversprechen.
Wirtschaftlichkeit
Auch wirtschaftlich sollte sich dein USP lohnen. Das Stichwort hier: Rentabilität. Ist dein Unique Selling Point mit zu hohen Kosten verbunden, ist das langfristig keine Lösung. Herstellungskosten, Aufwand und Kaufpreis sollten gut ausbalanciert sein.
Verständlichkeit
Gehe nicht direkt auf komplizierte Features ein, sondern zeige eher, welchen Nutzen diese Features für die Kund:innen haben. Versuche den USP so zu formulieren, dass er direkt verständlich für deine Zielgruppe ist.
Welche Attribute kann dein USP haben?
Aber wie sieht so ein Unique Selling Point bzw. Proposition aus? Welche Verkaufsversprechen kannst du den Kund:innen machen und für dein Marketing nutzen? Im Folgenden zeigen wir dir, was du als Alleinstellungsmerkmal für dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen kannst:
- günstiger Preis
- hohe Qualität
- besonders schnelle Lieferung oder Verfügbarkeit
- besonders nachhaltige Produktion/ Fairtrade/ Umweltschutz
- Siegel oder Zertifikat
- besonderes Material, Form oder Funktion
- Außerordentliche Serviceleistung
- Garantien
- Zeitersparnis durch zum Beispiel Expresslieferung oder geringe Wartezeiten
- Personalisierung
- innovative technische Neuerungen
- spezielles Know-How
- Exklusivität
- größte und/ oder besondere Auswahl
- Sicherheit im Bestellprozess oder durch das Produkt oder die Dienstleistung selbst
- uvm.
Schritt für Schritt zum richtigen USP
Welcher USP ist jetzt für dein Unternehmen bzw. dein Produkt oder deine Dienstleistung der richtige? Wie findest oder entwickelst du dein Alleinstellungsmerkmal? Wir zeigen dir Schritt für Schritt, wie du eine Unique Selling Proposition formulieren kannst:
1. Zielgruppe definieren
Im ersten Schritt musst du deine Zielgruppe kennen und definieren. Für wen ist dein Produkt oder deine Dienstleistung? Welche Probleme hat deine Zielgruppe und wie kann dein Produkt diese Probleme lösen? Du musst die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe kennen. Was ist ihnen wichtig und was motiviert sie zum Kauf? Definiere dafür die demografischen, sozioökonomischen und psychografischen Merkmale deiner potenziellen Kund:innen. Darunter fallen Informationen zum Alter, Wohnort, Geschlecht, Bildungsgrad, aber auch zum Beispiel politische Ansichten und Interesse. Hier lohnt es sich, eine Buyer Persona zu erstellen, die einen Vertreter deiner Zielgruppe darstellt. Eine Zielgruppenanalyse kann dir bei der Erstellung helfen.
Es gibt verschiedene Tools, die du zur Zielgruppenanalyse nutzen kannst, wie zum Beispiel Google Analytics. Neben der Zielgruppenanalyse können außerdem Umfragen oder die Auswertung von Social Media Plattformen dazu beitragen, die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe besser kennenzulernen.
2. Wettbewerber:innen analysieren
Schau dir deine Mitbewerber:innen an: Welche USPs haben sie? Was bieten die Mitbewerber:innen an? Wo liegen die Stärken und Schwächen derer Produkte und Dienstleistungen? Wo sind ihre Schwachstellen und was kannst du besser machen? Wie sehen die Websites und Marketingkampagnen der Konkurrenz aus? Schaue dir auch die Bewertungen zu den Wettbewerber:innen auf verschiedenen Portalen an und finde heraus, was den Kund:innen gut gefällt und was sie bemängeln.
So bekommst du einen Überblick über den Markt und siehst, was es bereits schon gibt bzw. welche USPs schon genutzt werden und wo es noch Lücken oder Optimierungsmöglichkeiten gibt. Es geht dabei nicht immer darum, etwas Neues zu erfinden, sondern zu schauen, was andere Produkte oder Dienstleistungen von den Konkurrent:innen zwar auch besitzen, aber was noch nicht als USP deklariert wurde.
3. Das eigene Produkt oder die Dienstleistung unter die Lupe nehmen
Nachdem du nun die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe analysieren konntest und herausgefunden hast, worauf die Konkurrenz setzt und wo es noch Lücken gibt, sind nun die eigenen Stärken deines Produkts oder deiner Dienstleistung gefragt. Schaue dir dafür dein Produkt oder deine Dienstleistung genau an: Welche Eigenschaften hat es und welche davon sind relevant? Welche Kundenbedürfnisse erfüllt dein Produkt bzw. deine Dienstleistungen und welche Probleme kann es lösen? Welchen Nutzen hat es für deine Zielgruppe? Eine SWOT Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats) kann dabei helfen, die Stärken und Schwächen herauszufiltern und Möglichkeiten aufzudecken, deine Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren und weiterzuentwickeln.
4. USP und Nutzenversprechen formulieren
Du hast nun Ideen für deinen USP gesammelt. Jetzt geht es darum, den USP und das Nutzenversprechen zu formulieren. Achte dabei darauf, dass der USP verständlich und prägnant beschrieben wird und du die Tonalität auf deine Zielgruppe anpasst.
5. USP Marketing
Im nächsten Schritt musst du den USP deiner Zielgruppe näher bringen. Nutze dafür so viele Kanäle wie möglich – Kanäle, die auch deine Zielgruppe nutzt, wo du sie also erreichst. Baue um deinen USP deine Marketingmaßnahmen, wie bspw. das Packaging, Produktbeschreibung, Werbemaßnahmen und die Gestaltung deiner Website.
Fazit: USP festlegen und Marketingkampagne starten
Um das perfekte USP Marketing zu betreiben, musst du deinen USP also zunächst erst einmal finden und formulieren. Kannst du dein Produkt zu einem unschlagbaren Preis anbieten? Ist die Produktion deines Produkts super nachhaltig? Oder kannst du besondere Garantien oder Qualität versprechen? Finde heraus, was dein Alleinstellungsmerkmal ist und baue deine Marketingkampagne drumherum.
Du brauchst Hilfe bei der Erstellung einer optimalen Marketingkampagne? Wir als Content Marketing Agentur unterstützen dich gerne!
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Mira ist Content Marketing Managerin bei suxeedo. Sie kombiniert Wissenschaft an der TU Berlin mit praktischer Arbeit bei suxeedo und schafft sich so ein umfassendes Bild von Marketingprozessen.