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B2B SEO: Für mehr Conversions und eine höhere Sichtbarkeit

Suchmaschinenoptimierung ist ein fester Bestandteil im Online Marketing der meisten B2C Unternehmen – aber wie wichtig ist SEO für den B2B Bereich? Welche Rolle spielt die Suchmaschine in einer Branche, mit einer extrem anspruchsvollen und oft eher nischigen Zielgruppe? Was ist das besondere an SEO für B2B Unternehmen? Und wo liegt der Unterschied zum B2C Bereich? Wir klären zunächst die Grundlagen und verraten dir, was du bei der Umsetzung beachten musst.

Was ist nochmal SEO?

SEO (Suchmaschinenoptimierung) umfasst – sowohl im B2C als auch im B2B Bereich – alle Maßnahmen, die dazu beitragen, die Sichtbarkeit deiner Website in den SERPs (Search Engine Result Pages) auf einen bestimmten Suchbegriff bzw. ein Keyword hin zu verbessern. Hierbei gibt es gibt Onpage und Offpage Maßnahmen. Um das gesamte Potenzial deiner Website auszuschöpfen und zu ermöglichen, dass du in Suchmaschinen wie Google ganz oben rankst, solltest du alle Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung berücksichtigen und durchführen. 

Das Prinzip von SEO ist für B2B und B2C das gleiche: SEO sorgt dafür, dass deine Kund:innen und Zielgruppe dein Unternehmen online schnell und einfach ganz oben in den Suchmaschinenergebnissen finden. Doch die Umsetzung und die Ansprache der Zielgruppe sollte sich unterscheiden: Endverbraucher:innen brauchen grundlegend andere Inhalte und Informationen als Firmenkund:innen. 

Was unterscheidet B2B SEO von B2C SEO?

Auch wenn Suchmaschinenoptimierung ein Bestandteil von B2C und B2B ist, unterscheidet sich SEO in den Bereichen doch voneinander. 

Der entscheidende Unterschied zwischen den beiden Bereichen ist die Zielgruppe, deren Suchintention und die Customer Journey. B2C (Business to Consumer) richtet sich direkt an die Endverbraucher. Dabei gibt es nur einen oder wenige Entscheider:innen, die Einkäufe sind häufig Spontan- oder Lustkäufe und die Customer Journey sind vergleichsweise kürzer. B2B (Business to Business) richtet sich im Gegensatz dazu an Unternehmen. Hier gibt es mehrere Entscheider:innen, die überzeugt werden müssen. Die Produkte sind erklärungsbedürftiger und die B2B Customer Journey ist dementsprechend länger. 

Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B SEO:

  • Keywords haben im B2B meistens weniger Suchvolumen: Das heißt, die Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung ist meist geringer, aber der Traffic deutlich wertvoller für die Leadgenerierung.
  • Kleinere Zielgruppen im B2B: Das wiederum hat einen Einfluss auf das Suchvolumen von bestimmten Keywords.
  • Content im B2B ist meistens informativ und weniger emotional: Der Content im B2B ist spezieller und geht intensiver auf das Produkt oder die Dienstleistung ein. Ein Ratgeberbereich behandelt fachspezifische Probleme bzw. Lösungen.
  • Der CLV (Customer Lifetime Value) ist bei B2B Kund:innen meistens deutlich höher als bei Endverbraucher:innen: Dadurch ist die Bereitschaft, mehr für die Akquise auszugeben, höher.
  • Die Entscheidungsprozesse sind deutlich länger im B2B: Durch Entscheidungszyklen von Wochen bis zu Monaten ist die Customer Journey dementsprechend länger als im B2C. 

Das wichtigste zu B2B SEO 

Der Grundrahmen von SEO bleibt im B2B der gleiche wie im B2C. Nur innerhalb der Schritte und der Umsetzung gibt es Unterschiede. Wir listen die wichtigsten Aspekte der Umsetzung von B2B SEO Marketing und die damit verbundenen Herausforderungen für dich auf: 

1. Zielgruppe definieren 

Im B2B ist die Definition der Zielgruppe besonders wichtig, da B2B Unternehmen mit ihrem Content eine bestimmte Gruppe von Entscheider:innen erreichen möchte. Da es so nur einige wenige Zielgruppen sind, die es zu erreichen gilt, müssen diese genau identifiziert werden und das gelingt am besten mit der Definition einer Buyer Persona. Die Buyer Persona stellt die Bedürfnisse, Interessen, Wünsche, Ziele und Verhaltensweisen eines typischen Kunden bzw. einer typischen Kundin dar. Mit einer Buyer Persona ist es möglich, den Content noch genauer auf die Zielgruppe zuzuschneiden. So kannst du Inhalte mit den richtigen Informationen, an den richtigen Berührungspunkten schaffen.

2. Suchintention ermitteln und Keywordauswahl

Eng mit der Zielgruppenanalyse hängt die Suchintention und die damit verbundene Auswahl der Keywords zusammen. Denn mit der Analyse der Buyer Persona lassen sich die Intentionen der Zielgruppe herausfiltern, warum sie nach einem bestimmten Produkt suchen und was sie dabei genau erwarten. Damit hängt wiederum die Keywordauswahl zusammen: Denn wonach suchen die Nutzer:innen, wenn sie ein bestimmtes Bedürfnis haben oder ein Lösung für ihre Problem suchen und sich darüber informieren möchten? 

Auch wenn das Suchvolumen der Keywords im B2B Bereich meistens niedriger ist, solltest du die Suchintention genau analysieren. Kennst du die Suchintention der Zielgruppe, kannst du besser beurteilen, ob es sich lohnt trotz des verhältnismäßig geringen Suchvolumens passende Inhalte zu liefern. Passen die Intention zu dem Lösungsansatz, das dein Unternehmen bietet, lohnt sich die Content Erstellung, denn sie führt vermutlich zu mehr Leads und Conversions. 

3. Zielgruppengerechte Inhalte 

Nachdem du nun die Zielgruppe definiert hast, die Suchintention herausgefiltert hast und Keywords ausgewählt hast, geht es darum, den Inhalt zu gestalten. Dabei sollte das Ziel nicht nur die Optimierung von einzelnen Unterseiten für bestimmte Keywords sein. Lege deinen Fokus auf die weit gefächerte Bearbeitung von Inhalten. Das gelingt beispielsweise, indem du Themen mit Hilfe von Themen Silos abbildest. 

Um diese Themen Silos aufzubauen, musst du alle relevanten Keywords zu einem Thema sammeln. Zu diesen Suchbegriffen erstellst du nun entsprechende Inhalte und integrierst diese durch logische Strukturierungen in die Website: Interne Verlinkungen, sinnvolle URL Struktur, Hubseiten etc.. So signalisierst du nicht nur deiner Zielgruppe, sondern auch Suchmaschinen wie Google, dass du Expert:in in diesem Thema bist und setzt dich als Autorität in diesem Bereich durch. 

Wichtig bei der Erstellung dieser Silos ist, dass sie sinnvoll untereinander verlinkt sind und es eine logischen Verzeichnisstruktur auf der Website gibt. Sonst ist es sowohl für die Nutzer:innen als auch für Google nicht übersichtlich und erzielt nicht den gewünschten Effekt. 

Diese breite und strukturelle Aufstellung innerhalb eines Themenbereichs ermöglicht den User:innen ein hervorragendes Nutzererlebnis und erhöht die Chance auf ein besseres Suchmaschinenranking

Tipp:
Der Content im B2B Bereich sollte sehr viel informativer und tiefgehender sein, als es im B2C Bereich nötig ist. Die Inhalte sollten Erklärungen und Detailwissen enthalten. Denn Produkte und Dienstleistungen sind meist sehr viel komplexer, sodass sich Entscheider:innen vor dem Kauf intensiv damit beschäftigen möchten. 


Beachte bei der Aufbereitung der verschiedenen Themen in einem bestimmten Themenbereich folgendes:

  • Verwende pro Unterseite nur ein Hauptkeyword, für das du die Seite optimierst
  • Nutze interne Verlinkungen, um die verschiedenen Unterseiten thematisch zu verbinden. Achte dabei auf den passenden Anchortext, also der Text, auf dem die Seite verlinkt ist. Dieser sollte immer das Hauptkeyword der verlinkten Seite enthalten. 
  • Nutze externe Verlinkungen, um zu zeigen, dass die Inhalte fachlich belegt werden können. Mit Links zu Studien, Beispielen und anderen Beiträgen kannst du deinen Content untermauern und machst deine Inhalte vertrauenswürdiger. 
  • Passe den Meta Title und die Meta Description an deine Inhalte an. Wichtig hier: nicht vergessen das Hauptkeyword der Seite einzubauen.
  • Html-Tags benutzen und checken, dass die Reihenfolge stimmt (H1, H2, H3,…)
  • Inhalte nicht nur informativ gestalten, sondern auch ansprechend und anschaulich. Nutze außerdem visualisierende Elemente.
  • Vergiss bei all der Suchmaschinenoptimierung nicht das Wichtigste: deine Zielgruppe. Denn die Signale, die User:innen zur Suchmaschine senden, sind rankingrelevant. Gefällt den User:innen dein Content, wird er auch weit oben in den SERPs erscheinen.

4. Datenorientiertes Arbeiten

Zur Erstellung des Contents ist datenorientiertes Arbeiten entscheidend. Welchen Content du produzierst, sollte von gesammelten Daten abhängig sein und nicht von einer Eingebung oder einem Bauchgefühl. Aufgrund der Daten kannst du eine passende Content Marketing Strategie entwickeln. 

KPIs (Key Performance Indicator) liefern dir auswertbare Daten, mit denen du den Erfolg der Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung messen kannst und auf deren Basis du deine Content Marketing Strategie aufbauen kannst. Folgende KPIs sind sinnvoll:

  • Klickrate 
  • Sichtbarkeit der gesamten Domain
  • Verweildauer 
  • Bounce Rate 
  • Wiederkehrende bzw. einmalige Besucher:innen 
  • Traffic
  • Impressions
  • Conversions

Um die Daten der verschiedenen KPIs auszuwerten, stehen dir verschieden Analyse Tools zur Verfügung wie bspw. Google Analytics oder Sistrix. 

Wichtig ist, dass du zunächst deine Unternehmensziele definierst und die verschiedenen KPIs auf die Ziele deines B2B Unternehmens zugeschnitten sind.

Eine weitere Möglichkeit, Daten für deinen Content zu sammeln, sind (persönliche) Kundenbefragungen. Mit Hilfe der Befragungen kannst du die Suchintention deiner Websitebesucher:innen herausfinden und erfährst, wie zufriedenstellend dein Content ist.

Passende Fragen zur Kundenbefragung sind bspw.:

  • Nach was genau haben Sie online gesucht?
  • Haben Sie die Informationen, nach denen Sie gesucht haben, auf unserer Website gefunden?
  • Wie sind Sie auf unser Unternehmen bzw. unsere Website aufmerksam geworden?
  • Hat Ihnen der Aufbau der Seite gefallen?
  • Fanden Sie die Seite übersichtlich?
  • Wie viele Klicks haben Sie gebraucht, bis sie dies gesuchte Information gefunden haben?

Mit Hilfe der Daten kannst du Schwachstellen entdecken und ausbessern. Auch kannst du sehen, was besonders gut funktioniert hat und welche B2B SEO Marketing Maßnahmen du weiter verwenden und ausbauen solltest. Durch diese Erkenntnisse kannst du die Bedürfnisse der Besucher:innen gezielt erfüllen und deine Rankings und Conversions steigern. 

Erfolg mit B2B SEO 

Gute Rankings haben einen Einfluss auf den Traffic und die Conversions und somit auf den Erfolg deines Unternehmens. Damit du dich von deinen Wettbewerber:innen abheben kannst und ganz oben in den Suchmaschinenergebnissen rankst, ist der richtige Inhalt für deine Zielgruppe das A und O. B2B SEO verbunden mit einer Content Strategie hilft dir dabei, deine Sichtbarkeit zu steigern, dich von deiner Konkurrenz abzuheben, deine KPIs zu verbessern und den Erfolg deines Unternehmens zu sichern. 

Wir als B2B SEO Agentur können dich dabei unterstützen, Inhalte strategisch entlang der Customer Journey zu positionieren. 

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Mira Aring

Mira ist Content Marketing Managerin bei suxeedo. Sie kombiniert Wissenschaft an der TU Berlin mit praktischer Arbeit bei suxeedo und schafft sich so ein umfassendes Bild von Marketingprozessen.


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Fionn Kientzler

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Managing Partner

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